7. Tìm hiểu khách hàng triển vọng và công việc kinh doanh của họ trước khi bạn gọi điện
bán hàng. Thu thập thông tin bạn cần để có một cuộc hẹn thông minh và có ảnh hưởng tới
khách hàng. Sử dụng hướng dẫn này để đảm bảo điều đó: Hỏi người mua những câu hỏi mà chỉ
có người đó mới biết câu trả lời.
8. Hãy ghi nhớ tất cả những gì bạn làm. Có ý tưởng sáng tạo cho mỗi cuộc gọi bán hàng.
Khuyến khích mọi người sống để mơ mộng và biến giấc mơ thành mục tiêu của bạn. Việc làm
và sự cống hiến của bạn sẽ tạo cảm hứng cho người khác. Lời nói của bạn được ghi nhớ vì bạn
ủng hộ họ bằng những điều bạn đã làm được cho họ. Họ có nói về bạn sau khi bạn đi khỏi
không?
9. Giúp đỡ người khác. Khi bạn xây dựng được sự tin tưởng này như một trong những nền
tảng của quá trình bán hàng, những biểu tượng đồng hành cùng nó là chìa khóa làm cho khách
hàng có động lực quyết định và đủ tự tin để mua hàng của bạn. Ý nghĩa của triết lý này là: Kinh
doanh vì người khác. Nó cũng hiệu quả như bất kỳ công cụ bán hàng nào bạn có thể tượng
tượng.
10. Tập trung và tìm kiếm cơ hội. Sự tập trung quan trọng như thế nào? Năm 1982, sau một
buổi trình diễn quần áo thể thao rất ấn tượng, trong lúc ở sân bay Dallas, tôi để ý một chàng
trai tôi đã gặp ở công ty phân phối áo phông. Anh ta đang nguyền rủa cái máy rút tiền
American Express. Dường như chiếc máy này đã nuốt mất thẻ rút tiền của anh ấy. Anh ta đang
nhìn quanh vẻ tuyệt vọng. Tôi bước về phía đó, giới thiệu lại bản thân, tìm ra vấn đề rắc rối và
cho anh ta vay 100 đô la để anh ta có thể trở về nhà. Hai ngày sau đó, anh ta gửi cho tôi một
tấm séc 100 đô la kèm theo lời cảm ơn. Nhờ đó tôi mới biết anh ta là chủ tịch một công ty lớn.
Hai tháng sau đó, anh ta gọi điện cho tôi và hỏi liệu tôi có hứng thú tham gia vào việc in quần
áo cho Thế vận hội Olympic 1984 không. Anh ấy được cấp giấy phép sản xuất từ hãng Levi’s.
Chúng tôi có đầy đủ thiết bị in nghệ thuật nhất. Tôi nói, “Tất nhiên là tôi rất hứng thú”. Anh ấy
đưa cho tôi một bản hợp đồng để in các loại áo phông - 1.600.000 chiếc, trị giá 750.000 đô la.
Điều này có được là bởi vì tôi đã để ý đến anh ta ở sân bay. Và bởi vì tôi đang làm theo triết lý
sống của tôi, đó là “giúp đỡ người khác”.
11. Tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Nếu bạn muốn tạo dựng mối quan hệ bất
cứ khi nào bạn bán hàng, thì chắc chắn bạn phải có đạo đức, chân thành, chung thủy và làm
những gì là tốt nhất cho khách hàng. Tạo dựng mối quan hệ lâu dài là điều kiện tiên quyết của
việc bán hàng. Hãy chắc chắn chia sẻ triết lý này với các khách hàng của bạn.
11,5. Hãy vui vẻ. Hãy quan sát những người thành công trong bất kỳ lĩnh vực nào. Một thứ mà
tất cả họ đều có chung - đó là họ yêu thích những việc họ làm. Họ theo đuổi những việc họ làm
với một tham vọng và sự ca ngợi đáng khâm phục (và có thể lan truyền cho người khác). Bạn
có đang thực sự vui vẻ nhiều như bạn muốn không?
Tôi hy vọng tất cả các cuộc hẹn của bạn là những cuộc tiếp cận với khách hàng… để dẫn đến
những mối quan hệ lâu dài.
Jeffrey Gitomer
SAU CUỘC NÓI CHUYỆN…KHI TÔI LỚN LÊN
Tôi luôn muốn trở thành một doanh nhân, một ông chủ giống như cha tôi. Thay vì thường
xuyên tới trường đại học, tôi dành thời gian ở nhà và tiếp cận công việc kinh doanh của cha tôi.
Mẹ tôi, là Florence, qua đời năm 1986. Kỷ niệm tôi nhớ và thích nhất là khi mẹ tôi chạy đuổi
theo chiếc xe của tôi khi tôi lái xe quay trở lại trong ngày đầu tiên nhập học (Đại học Temple).
Mẹ tôi gào lên “Hãy suy nghĩ chín chắn trước khi hành động. Con luôn luôn thay đổi đột ngột”.
Tuy vậy, tôi vẫn muốn trở thành một doanh nhân, giống như cha tôi.
