1. NGHỆ THUẬT GÂY ẤN TƯỢNG
Yếu tố gây ấn tượng làm cho bạn
khác biệt hoàn toàn với những người bán hàng khác.
Sử dụng nghệ thuật gây ấn tượng sẽ biến khách hàng
tiềm năng trở thành khách hàng của bạn.
YẾU TỐ GÂY ẤN TƯỢNG. SỬ DỤNG NÓ ĐỂ GIÀNH ĐƯỢC HỢP ĐỒNG LỚN
Gây ấn tượng làm khả năng của bạn trở nên khác biệt với những người khác. Yếu tố gây ấn
tượng và khả năng kết thúc bán hàng có rất nhiều điểm chung. Nếu bạn không làm họ có ấn
tượng, bạn sẽ có thể không bán được gì cho họ. Tôi đến New York để bán cho một nhà xuất
bản về ý tưởng một cuốn sách dựa trên những bài báo thành công của tôi về kỹ năng bán hàng,
Những bước tiến trong bán hàng. Tôi đã sử dụng yếu tố gây ấn tượng.
Nền tảng và sự chuẩn bị. Tôi đã có một sự chuẩn bị gây ấn tượng triệt để. Tôi đã có mẫu thiết
kế ban đầu của bìa cuốn sách và ma-két; tôi cũng đã chuẩn bị 15 trang đề nghị bao gồm một số
bức thư giới thiệu; Tôi đã đặt tên cho cuốn sách là Kinh thánh về Nghệ thuật Bán hàng; Tôi
cũng đã đăng ký tên của cuốn sách; Tôi cũng đã chuẩn bị một cuộc giới thiệu đa phương tiện
với sự giúp đỡ của Whitley Group; tôi có ý tưởng marketing táo bạo bao gồm một đĩa vi tính và
túi đựng có chữ lấp lánh với kích cỡ bằng chiếc ví để làm cho nó khác biệt các cuốn sách khác
được bày trên giá; Tôi đã viết bài giới thiệu cuốn sách và những câu trả lời đối với tất cả những
phản đối mà tôi nghĩ nó sẽ nảy sinh; Tôi đã chọn trang phục mà tôi nghĩ rằng sẽ thích hợp; Tôi
đã sẵn sàng.
Tôi chọn 10 nhà xuất bản và liên hệ với bốn nhà xuất bản trước khi tôi đến New York. Tôi đã
hẹn gặp chắc chắn với nhà xuất bản mà tôi muốn cộng tác nhất (một công ty xuất bản lớn với
người chủ tôi gọi là Mr. Book).
Đây là cách mà cuộc hẹn gặp đã được thực hiện. Tôi phải gọi điện tới bảy lần mới có được tên
của Mr Book và số máy lẻ của ông ấy! Hãy bấm số 8 - thành công! Ông ấy đã trực tiếp trả lời
điện thoại. (Sau đó ông ấy đã nói rằng, “Các cuộc điện thoại thường quan trọng hơn những gì
mà ông ấy đang làm.”) Tôi đã nói cho ông Book tất cả những gì mà ông cần biết trong 1,5 phút -
ông ấy có vẻ thích thú. Tôi nói với ông ta tôi sẽ gửi đề nghị của tôi và đề nghị được gặp mặt
trong khoảng 5 phút. Ông Book nói, “Một cuộc gặp mặt 5 phút cũ. Có phải ông đã đọc về điều
này trong sách của Harvey Mackay?”
Tôi nói, “Hãy lắng nghe, Harvey Mackay đến từ Minnesota, tôi đến từ Jersey. Ông ấy đã học
điều này từ tôi!” Ông Book đã cười mà đồng ý gặp tôi trong 5 phút. (Tôi đã gửi ông Book những
tài liệu của tôi qua đường hàng không vào ngày hôm sau).
Tôi đã có hai người cố vấn thông thái giúp tôi với bài thuyết trình. Ty Boyd, phát thanh
viên ở Charlotte trong hai thập kỷ, một trong những người tốt nhất mà tôi đã từng gặp, người
đã giúp tôi đi trên con đường đúng đắn; và Bill Levis ở Manhattan, đã xuất bản 20 cuốn sách.
(Hàng ngày tôi đến chỗ ông ấy trong khoảng 1 tiếng để được nghe chỉ dạy và động viên. Ông ấy
không thể thiếu được trong thành công của tôi.
Cuộc hẹn gặp đầu tiên. Tôi bước vào phòng làm việc của ông Book ở khu trung tâm
Manhattan và ông ấy nói, “được rồi, Gitomer, tôi đã đọc đề nghị của ông. Ông có 5 phút.” Tôi
bắt đầu ngay với phần cơ sở, đi vào phần chính của bài thuyết trình chưa hết 2 phút, trao cho
ông ta mẫu bìa, chen vào 2 câu hỏi mang tính cá nhân (để hiểu biết lẫn nhau), và kết thúc bài
nói của tôi khi chưa hết 5 phút. Sau đó tôi bắt đầu hỏi, lắng nghe và ghi chép. (Ông Book nói
