Giới thiệuHệ sinh thái tổ chức
lực lượng bán hàng
Mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng: Định nghĩa tổ chức lực lượng
bán hàng và nền tảng cho phần còn lại của cuốn sách này.
Mục đích của một doanh nghiệp là tạo ra khách hàng.
― Peter Drucker, The Practice of Management, 1954
Ngày nay, thật khó để trò chuyện với một vị CEO về doanh thu mà
không đả động tới chủ đề tổ chức lực lượng bán hàng, dù trong bất
cứ ngành nghề nào chăng nữa. Trong khi tiến hành nghiên cứu để
viết nên cuốn sách này, chúng tôi đã hỏi nhiều người một câu: “Tổ
chức lực lượng bán hàng là gì?”. Có người nói đó là chiến lược, là
định hướng, cách định giá, công nghệ, phương pháp bán hàng, đào
tạo, thậm chí là “không biết” và nhiều hướng trả lời khác. Điểm
chung duy nhất đó là mọi cách định nghĩa đều nói đến việc nhân
viên bán hàng gắn kết với nhiều đối tượng liên quan khác nhau, đòi
hỏi sự phối kết hợp giữa nhiều lĩnh vực chuyên môn. Chúng tôi gọi
đây là một hệ sinh thái (ecosystem).
HỆ SINH THÁI
Trong tiếng la-tinh, “Eco” có nghĩa là môi trường hay môi trường
sống, trong khi “system”, tức hệ thống, được định nghĩa là tập hợp
những yếu tố hoặc sự vật kết nối với nhau và hợp thành một tổng
thể chung phức tạp. Nghe có vẻ giống như tổ chức của bạn, phải
không? Nếu bạn cạnh tranh trên thị trường với mục tiêu là doanh
thu thì đúng là như vậy!
Tuy nhiên mọi người đều muốn có một định nghĩa. “Phải làm thế
nào để có thể nói về hệ sinh thái này mà không vướng phải những
từ lóng hay lệch lạc về nhãn hiệu, thay vào đó có thể rõ ràng và đo
lường được. Dựa trên nghiên cứu sau khi trò chuyện với hàng
