Hết sức ngạc nhiên là không biết bao nhiêu mục quảng cáo trên radio, TV
và báo chí đều không trả lời được câu hỏi này. Sau khi bạn xem hoặc đọc
được mục quảng cáo, bạn vẫn không hiểu rõ công ty đang bán cái gì hoặc
tại sao bạn phải quan tâm đến các hình thức quảng cáo này thêm nữa.
Câu hỏi 3. “Ai nói vậy?” Khách hàng hoài nghi và tỏ ra nghi ngờ về chương
trình hoặc giọng điệu quảng cáo bán hàng. Bạn cần chứng tỏ ngay là sản
phẩm của mình có tác dụng đúng như lời bạn nói. Bạn cần có sự xác nhận
của các khách hàng đã cảm thấy vừa lòng. Bạn cần có một số cuộc nghiên
cứu độc lập nào đó. Bạn phải vượt qua được thái độ hoài nghi tự nhiên của
khách hàng bằng cách đưa ra các bằng chứng là sản phẩm hoặc dịch vụ của
bạn sẽ đem lại kết quả hoặc lợi ích như bạn đã hứa.
Câu hỏi 4. “Có ai khác đã dùng nó?” Không ai muốn là người đầu tiên thử
sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Theo đa số là an toàn. Khách hàng muốn
biết tên hoặc giới khách hàng đã cảm thấy thỏa mãn khi dùng sản phẩm
hoặc dịch vụ của bạn rồi.
Câu hỏi 5. “Tôi được cái gì?” Đài phát thanh được mọi người ưa thích là
WII-FM (What’s in it for me – Nó cho tôi cái gì?). Bạn phải nhanh chóng
nắm được điểm mấu chốt. Nguyên tắc để quảng cáo hoặc tiêu thụ có hiệu
quả là một đứa trẻ 10 tuổi cũng có thể đọc hiểu được bài quảng cáo của bạn
và sau đó có thể giải thích cho đứa trẻ 10 tuổi khác chính xác những gì bạn
đang bán và tại sao đứa trẻ lại quan tâm đến việc mua nó. Nếu bài quảng
cáo của bạn phức tạp hơn thế thì có lẽ sẽ không thành công.
Hãy đánh giá về mỗi đoạn quảng cáo hoặc khuyến mãi xuất ra khỏi văn
phòng của bạn để chắc chắn nó trả lời được 5 câu hỏi này: “Tại sao tôi phải
nghe anh?” “Nó là cái gì và có tác dụng ra sao?” “Ai nói như vậy” “Có ai
khác đã dùng nó không?” và “Tôi được cái gì”.
TIÊU THỤ SẢN PHẨM HOẶC DỊCH VỤ CỦA BẠN
