ứng. Theo phân tích cuối cùng, khách hàng không có tiền để chi trả cho sản
phẩm hoặc dịch vụ của bạn hoặc không thực sự cần có nó trước nhất thì
còn tồi tệ hơn là không có thị trường.
5 CÂU HỎI BẠN PHẢI TRẢ LỜI
Có năm câu hỏi mà bạn phải sẵn sàng trả lời trước khi bạn có thể tiến hành
một thương vụ. Chúng chứa các ý nghĩa ẩn khuất phía sau câu hỏi của mỗi
khách hàng và ít khi được nói ra. Tuy nhiên, không trả lời được bất cứ câu
hỏi nào bên dưới của khách hàng có thể làm cho bạn mất thương vụ ấy,
ngay cả từ một khách hàng tương lai có đủ điều kiện. Bạn phải đề ra được
hình thức và phương pháp kinh doanh xoay quanh việc trả lời các câu hỏi
sau.
Câu hỏi 1. “Tại sao tôi phải nghe anh?” Tất cả các công sức quảng cáo,
khuyến mãi và bán hàng đều được đề ra để làm mất đi sự băn khoăn của
khách hàng và trả lời câu hỏi, “Tại sao tôi phải nghe anh?” Nếu bạn không
trả lời câu hỏi này ngay lúc bắt đầu, thường trong một vài giây đầu, ít khi
bạn có cơ hội bán được sản phẩm của mình.
Hiện nay ở Mỹ hàng hóa ít khi được người ta “quan tâm” nhất. Một khách
hàng trung bình phải tiếp nhận dồn dập hàng trăm và thậm chí hàng ngàn
thông điệp thương mại mỗi ngày. Từ lúc khách hàng thức dậy vào buổi
sáng, radio, TV, báo chí, yết thị và Internet tất cả đều tấn công dồn dập họ
với hàng trăm thông điệp, tất cả đều chào hàng bằng cách nào đó, “Mua của
tôi! Mua của tôi!” Ngay cả khi có được cơ hội bán hàng, bạn cũng phải dẹp
tan mối ám ảnh này bằng cách trả lời câu hỏi, “Tại sao tôi phải nghe anh?”
Câu hỏi 2. “Nó là cái gì và có tác dụng ra sao?” Khi bạn được khách hàng
quan tâm, bạn phải cho khách hàng biết ngay và rõ ràng chính xác sản
phẩm hoặc dịch vụ của bạn là gì. Nó cải thiện đời sống hoặc công việc của
khách hàng ra sao? Nó thỏa mãn được nhu cầu gì hoặc nó giải quyết được
vấn đề gì?
