21. Chiến thuật áp lực cao
Chạy ô-tô với vận tốc 100 km/h trên đường cao tốc cũng không cảm
thấy nhanh, nhưng chạy như vậy trên đường bình thường thì sẽ cảm thấy
rất nhanh, vì những vật xung quanh lùi lại phía sau nhanh như bay vậy.
Loại cảm giác này, nếu dùng một thuật ngữ tâm lý học để giải thích thì
đó là do có "Hiệu quả so sánh". Ở trên đường cao tốc, vận tốc của các xe
xung quanh đều trên dưới 100 km/h, nên bạn không cảm thấy nhanh là bao.
Thậm chí khi các xe xung quanh chạy tới 120 km/h thì bạn sẽ còn cảm
thấy xe mình chạy chậm như rùa vậy.
Còn trên đường bình thường, thông thường các xe chỉ chạy đến 50 -
60 km/h, khi xe bạn chạy với vận tốc 100 km/h, bạn sẽ cảm thấy đường
như đó không chỉ là vận tốc 100 km/h mà còn cao hơn thế. Thực tế tốc độ
của xe bạn ở cả hai trường hợp là không thay đổi, chỉ là vì các xe khác trên
đường bình thường và đường cao tốc làm cho bạn có một kiểu "so sánh"
nên mới cảm thấy có độ chênh lệch tốc độ này.
Trong cuộc sống hiện thực của chúng ta, có nhiều ví dụ thể hiện tâm lý
so sánh này. Khi cảnh sát thẩm vấn hay dùng câu: "Bây giờ nếu nói thẳng
ra thì sẽ giảm nhẹ tội. Nếu càng ngoan cố thì càng nặng tội". Như vậy sẽ
làm cho phạm nhân có cảm giác so sánh, nếu bây giờ cung nhận ngay thì
tội trạng sẽ giảm, còn sau này mới cung nhận có thể tội sẽ nặng thêm một
mức. Phạm nhân cảm thấy áp lực rất lớn nếu tội sẽ tăng thêm một mức.
Cũng có nghĩa là: Khi bạn muốn đối phương chấp nhận một điều kiện
khó khăn nào đó, tốt nhất hãy đưa ra một đều kiện khó hơn để đối phương
lựa chọn. Như vậy điều kiện khó khăn đưa ra ban đầu sẽ cho cảm giác là
không đến nỗi khó khăn lắm, do đó đối phương có thể khẳng khái nhận lời.
