dùng turbine, phân khúc “máy phát điện công suất lớn
bán cho những khách hàng lớn thuộc sở hữu tư nhân” là
phân khúc có tính hấp dẫn về cấu trúc. Máy phát điện
công suất lớn có công nghệ rất phức tạp, rào cản quy
mô và đường học hỏi để phát triển và sản xuất ra chúng
là khá cao. Những cỗ máy lớn thường mang lại nhiều
cơ hội cho khác biệt hóa hơn là những máy nhỏ. Hiệu
quả nhiệt năng cao hơn từ những máy lớn giúp hạ thấp
chi phí cho người mua, giảm mức nhạy cảm về giá cả
của họ. Những doanh nghiệp lớn có xu hướng trở thành
những người mua am hiểu hơn về công nghệ và đánh
giá cao những nét đặc trưng, tăng cường khả năng của
đối thủ cạnh tranh trong việc khác biệt hóa chính họ.
Những doanh nghiệp lớn thường làm chủ được những
nguồn lực tài chính để ít nhạy cảm với giá cả. Sau cùng
thì quy trình bán hàng cho các doanh nghiệp tư nhân
liên quan đến những đàm phán bí mật chứ không phải
là đấu thầu công khai và chọn lựa giá bỏ thầu thấp nhất.
Phân tích tính hấp dẫn của mỗi phân khúc là bước đầu
tiên và rất quan trọng để xác định nên cạnh tranh tại
đâu. Để kiểm tra việc phân tích này, người ta thường
làm rõ khả năng sinh lợi của doanh nghiệp trong những
phân khúc khác nhau nếu doanh nghiệp tham gia cạnh
