9
THƯƠNG LƯỢNG VÀ ĐỀ XUẤT
Sau khi thực hiện thành công các quá trình thẩm định chi tiết và định giá
(tuy rằng vẫn cần phải cập nhật thông tin liên tục xuyên suốt thời gian thực
hiện giao dịch), công ty mua có thể biết càng nhiều về điểm mạnh, điểm yếu
của công ty mục tiêu. Sau đó, nếu thấy phù hợp về mặt chiến lược, các bên
tham gia sẽ tiến nhanh tới giai đoạn cuối của giao dịch, cùng ký kết vào bản
hợp đồng mua bán. Khi đưa những kết quả thu được từ quá trình thẩm định
chi tiết vào phục vụ cho giai đoạn thương lượng, các bên liên quan cần sử
dụng các kỹ năng tình báo doanh nghiệp để xác định những rủi ro có thể xảy
ra, và giảm thiểu các rủi ro đó bằng các hình thức “bảo vệ”, chẳng hạn như
giảm giá hay bảo hành, và đưa chúng trở thành điều kiện kết thúc giao dịch.
Nếu được thực hiện tốt, tình báo doanh nghiệp cũng sẽ làm tăng sức mạnh
cho quá trình thương lượng, đúng theo tinh thần câu danh ngôn: “Tri thức là
sức mạnh”.
TÌNH BÁO DOANH NGHIỆP VÀ CÁC CUỘC THƯƠNG LƯỢNG
HIỆU QUẢ
Trên bàn đàm phán, những gì được thể hiện ra là các cử chỉ, điệu bộ xã
giao, sự tinh ranh sắc sảo và những lý lẽ, lập luận chặt chẽ. Vì vậy, đối với
các bên tham gia trong một giao dịch, giai đoạn cuối cùng của quá trình
thương lượng sẽ đem lại kết quả tốt nhất nếu họ được trang bị trước những
kiến thức cần thiết. Bất kỳ thông tin nào về các bên đối tác đều hữu ích.
Những thông tin này có thể hỗ trợ cho việc gia tăng giá trị giao dịch cho
công ty mua. Dù phải vất vả, khó khăn mới thu thập được thông tin hay
ngược lại, tình báo doanh nghiệp vẫn có thể đóng một vai trò chủ đạo trong
nhiều giai đoạn của quá trình giao dịch. Nó giúp mỗi bên tham gia tìm hiểu
về động cơ và yêu cầu của các đối tác khác, thái độ của họ đối với những rủi
ro có thể xảy ra, tốc độ thay đổi và ra quyết định của họ, và sự tập trung của
họ vào bức tranh tổng thể cũng như từng chi tiết nhỏ trong giao dịch.
