Thường được thực hiện trong một bầu không khí của những bí mật và
toan tính, các giai đoạn cuối của giao dịch đòi hỏi các bên tham gia phải
nắm bắt và đánh giá được càng nhiều thông tin về hoạt động cũng như về
từng cá nhân của công ty mục tiêu hoặc công ty mua nhằm giữ lợi thế trên
bàn đàm phán. Tình báo doanh nghiệp giúp xác định các tiêu chí thương
lượng xây dựng các chiến lược, chiến thuật tấn công và phòng thủ trong giao
dịch; vì vậy, nó giúp các công ty có được thế thượng phong so với các đối
tác khác. Do đó, để tạo ra những kết quả thương lượng có lợi tại giai đoạn
này, các nhà đàm phán giỏi sẽ tìm cách phát hiện ra những thông tin bất lợi
cho đối phương, giúp công ty họ có được một vị trí đàm phán thuận lợi.
Điều này có thể hỗ trợ cho việc định giá giao dịch, từ đó làm giảm rủi ro bỏ
thầu quá cao.
Với một giao dịch M&A không thân thiện và các bên tham gia đều kiên
quyết đối đầu nhau, thì không có gì đáng ngạc nhiên khi các nhà tư vấn
chuyên nghiệp như George Magan (trước đây là công ty Morgan Grenfell)
sẽ “nhờ một công ty điều tra tìm hiểu kỹ về khách hàng, vạch rõ những bí
mạt của họ (nhằm) dự đoán xem bên đối tác có thể làm những gì đối với
họ
”. Nói tóm lại, bằng cách giúp các bên tham gia giao dịch duy trì được
một lời đề nghị cạnh tranh cao (hoặc một vị thế phòng thủ hiệu quả) trong
một thời gian càng lâu càng tốt, các thông tin tình báo đã khiến cho sự căng
thẳng kéo dài tới tận khi giao dịch kết thúc. Đó cũng là lý do các giao dịch
M&A luôn giành được vị trí trên trang nhất các tạp chí về kinh doanh.
Không khoan nhượng, hay chỉ là hình thức bề ngoài?
Chúng tôi xin dẫn ra đây một ví dụ về việc sử dụng tình báo doanh
nghiệp trong quá trình thương lượng. Một khách hàng của Công ty
Tình báo doanh nghiệp KPMG tại Anh khi đang tiến hành mua một
công ty mục tiêu đã nhận thấy rằng bên bán tỏ ra rất kiên quyết trong
các cuộc thương lượng. Công ty này đã nhờ đến dịch vụ tình báo
chuyên nghiệp của KPMG và phát hiện ra rằng bên bán thực chất đang
bên bờ vực phá sản và rất nóng lòng muốn bán công ty. Tuy nhiên, họ
lại muốn có được mức giá cao nhất có thể cùng với nhiều điều khoản
