bi quan gặp thất bại, họ cho là mình thiếu khả năng và sẽ mãi mãi
như vậy; dù họ có cố gắng lần nữa, họ vẫn “biết trước” rằng mình
cũng thất bại, vậy cố gắng để làm gì?
Một trong những nghiên cứu nổi bật nhất được thực hiện với
những người bán bảo hiểm nhân thọ. Khi làm việc với công ty bảo
hiểm nhân thọ Metropolitan, Tiến sĩ Seligman và nhóm của ông đã
khảo sát 15.000 người nộp đơn xin vào vị trí bán bảo hiểm nhân thọ,
một nghề rất khó, thường bị khách từ chối và cũng là nghề có tỉ lệ
bỏ việc cao.
Trong hai năm, các nhà nghiên cứu theo dõi sự thành công của
1.000 người đã vượt qua các kỳ thi tuyển đầu vào của công ty bảo
hiểm, cùng với 129 người trước đó đã trượt kỳ thi tuyển (lẽ ra không
được thuê vào làm) nhưng vì họ có số điểm rất cao trong bài kiểm
tra sự lạc quan SASQ nên họ được nhận vào và doanh số bán của họ
được ghi nhận trong suốt quá trình khảo sát.
Khi đối chiếu kết quả, các nhà nghiên cứu phát hiện rằng, như
dự đoán, trong nhóm nhân viên bán bảo hiểm đã vượt qua kỳ thi
tuyển, những người lạc quan có thành tích vượt trội hơn những người
bi quan đến 31%. Tuy vậy, khi phân tích nhóm 129 người đặc biệt đã
trượt kỳ thi tuyển, họ bất ngờ khi phát hiện ra nhóm người lạc quan
cao độ này vượt xa tất cả mọi người! Họ đánh bại nhóm người bi quan
trước đó đã đậu kỳ thi tuyển với một con số không ngờ, hơn 57%. Các
nghiên cứu tương tự trong các ngành nghề khác, gồm có viễn thông,
ngân hàng, địa ốc, văn phòng phẩm, xe hơi, v.v... cũng đi đến cùng
một kết luận. Người lạc quan có xu hướng thành công hơn nhiều so
với người bi quan trong lĩnh vực bán hàng. Trung bình những người
lạc quan bán hàng tốt hơn những người bi quan khoảng 20% đến
40% và những người cực kỳ lạc quan vượt xa những người cực kỳ bi
quan đến 88%!
