Thông tin quan trọng nhất là giá thành của phe địch. Nếu trung
gian mà không nắm được yếu tố này thì rất khó dự thầu.
Ngược lại, tôi đã được làm việc với nhiều trung gian đại tài. Họ
giống nhau ở nhiều điểm. Họ chỉ dẫn công ty tôi nội dung của mọi
việc một cách rành rọt. Họ khuyên làm gì cũng đúng thời, họ nói
cái gì cũng đúng tình huống. Tất nhiên có được sự cộng tác của họ
là một bảo đảm vững chắc để tiến tới kết quả.
Đã có lần, tôi được làm việc với một ông trung gian nổi tiếng bên Trung
Đông (Syria). Khi mời chúng tôi sang nước mình đấu thầu, ông giới thiệu
chúng tôi cho các nhà chức trách của dự án, rồi đưa ngay vào gặp “Thượng
đế” tại tư thất. Sau đó ông tổ chức cho du ngoạn, rồi lấy cớ mời luôn anh
bạn phe chủ đầu tư để thành lập chiến lược đi tới hợp đồng cho công ty của
chúng tôi. Chúng tôi được biết luôn giá thành phải báo lúc đấu thầu, điều
kiện gì phải chấp nhận. Đúng là ông thần vẽ đường cho hươu chạy, mà
đường tuyệt vời làm sao! Hợp đồng của chúng tôi vừa ký xong, với tiền thù
lao trung gian, ông ấy mua luôn cả một khách sạn 5 sao tại Paris. Và thật
xứng đáng cho ông ấy!
NHỮNG ĐIỀU NÊN GHI NHỚ
Sự hiện diện của trung gian giỏi và sự hiểu biết sâu sắc của bản đồ kịch sĩ
(cũng nhờ trung gian) là hai trong những điều kiện tiên quyết để thành công
trong thương trường. Nắm được trung gian tốt sẽ giúp cho công ty của bạn
mở hết mọi cửa. Không có trung gian tốt thì sẽ thiếu kẻ dẫn đường. Tuy
nhiên, dù có người dẫn đường rồi, công ty vẫn phải chứng minh khả năng kỹ
thuật, thành tích xuất sắc, đưa ra được một giá thành hấp dẫn, để rồi dần dần
lấy được lòng tin của khách hàng và cuối cùng thắng thầu. Trung gian giỏi
chỉ có thể giúp chứ không thể thay thế công ty của bạn trong cuộc đấu thầu
và trong cuộc thương thảo tiếp theo đó. Trung gian xuất sắc là điều kiện thật
cần để thành công, nhưng không phải vì thế mà đủ.
