MỘT ĐỜI THƯƠNG THUYẾT - Trang 104

vào thêm một số trung gian khác nữa. Ở phía khách hàng, chủ đầu
tư, rất nhiều khi có cả chính khách ngầm, không thể bỏ quên. Việc
chi phối mảng ngầm cũng thuộc vào trách nhiệm của trung gian.
Trung gian phải nhìn nhận một cách trung thực rằng họ làm việc
độc quyền với thân chủ. Nếu để cho trung gian đi “hai hàng” sẽ
gây hậu họa. Nặng hơn nữa là trung gian có vai trò nội gián cho
phe địch. Chuyện này hiếm nhưng có. Trong hợp đồng, phải nói rõ
là khi công ty có bằng chứng trung gian không trung thực hay
không làm việc độc quyền thì hợp đồng hủy tự động.
Trung gian phải tôn trọng hợp đồng trung gian đến khi hợp đồng
chính của dự án được ký, bất chấp hợp đồng dự án cho ai, cho
địch thủ hay thân chủ. Đến lúc đó, trung gian mãn nhiệm nhưng
phải cam đoan không làm việc với phe địch cho đến sau khi dự án
kết thúc. Lý do là rất nhiều trường hợp sau khi đã ký xong hợp
đồng, phe thắng lại muốn dùng luôn cả trung gian của phe thua để
thực hiện nhiều phần tuy phụ thuộc nhưng quan trọng, như xin tài
trợ thêm, hay trung lập hóa các nhân vật chống đối họ trước đây
khi còn đứng cùng phe thua.
Hợp đồng với trung gian phải nằm trong khuôn khổ tiêu chuẩn
(standard). Có nghĩa việc làm của tất cả các trung gian cộng lại
không được lên quá mức 4 hay 5% tổng giá trị dự án. Tất nhiên,
rất nhiều nơi trên thế giới có những đòi hỏi cao hơn.
Hợp đồng với trung gian phải nói rõ không bao giờ trả tiền trước
cho trung gian. Kinh nghiệm cho thấy nhiều cuộc thương thuyết
kéo dài nhiều năm. Các dự án lớn, nhất là dự án metro đôi khi kéo
dài cả 20 năm, từ lúc nghiên cứu khả thi đến khi thực sự thi công
(metro Bangkok hay Jakarta chẳng hạn). Do đó, việc trả tiền trước
cho trung gian vừa có lý, vừa vô lý. Có lý là vì nếu trung gian phải
làm việc 20 năm trên một dự án thì thật sự họ xứng đáng nhận thù
lao, bất chấp kết quả. Tuy nhiên nếu nhìn kỹ hơn, trong suốt thời
gian 20 năm, bao nhiêu nội các đã thay thế nhau, bao nhiêu Bộ