Trung gian có uy quyền tự nhiên không? Nếu chỉ là một con vẹt
nhỏ thì không nên dùng. Sẽ có lúc trong thương thuyết, cuộc trao
đổi vào thế kẹt, chính người trung gian sẽ là nhân vật ở đúng trọng
điểm để gỡ rối.
Trung gian có nói được nhiều ngoại ngữ không? Điểm chính là khi
công ty đàm luận với nước ngoài, trung gian phải hiểu thấu đáo
trực tiếp cả hai thứ tiếng của hai phái đoàn. Cuộc đàm thoại giữa
hai bên có thể cần thông dịch viên, nhưng riêng trung gian phải
nắm vững ngôn ngữ trực tiếp, không được đi qua dịch vụ thông
dịch. Trung gian phải kiểm soát thông dịch viên để cuộc đàm phán
không trật đường ray.
Trung gian có khả năng làm một hướng dẫn viên để nối vòng tay
hai bên không? Muốn làm việc đó, người trung gian phải hiểu rõ
tâm lý của các kịch sĩ đôi bên.
Trung gian có đủ cảnh giác để tránh cho một đối thủ thứ ba nhảy
vào cuộc chơi? Trường hợp này rất thường xảy ra, vì chủ đầu tư
đâu có ngại ngùng nới rộng cuộc đua.
Trung gian có nghiêm chỉnh trong dịch vụ và không tham lam?
Thông thường, vào cuối cuộc thương thảo, lúc mỗi công ty tham
dự phải hy sinh xuống giá, thì trung gian cũng tự bớt một phần thù
lao gọi là “tham gia vào cố gắng chung”.
Cuối cùng, trung gian có đủ khả năng hiểu biết tối thiểu về những
góc cạnh khoa học và kỹ thuật của dự án?
Danh sách những ưu điểm của trung gian có lẽ còn nhiều thứ nữa, không
giới hạn… nhưng cũng đủ cho thấy trung gian hẳn là người phi thường.
Cũng vì vậy, phần thù lao cho trung gian rất cao. Trong một dự án khoảng
100 triệu USD, tiền thù lao riêng cho trung gian không ít hơn 1 hay 2 triệu
USD, cho một công việc chỉ kéo dài vài tháng. Quả là hậu hĩnh, nhưng có lẽ
hoàn toàn xứng đáng. Cũng cần nói thêm rằng trung gian tham lam có thể
làm hỏng cả dự án, vì trong giá thành tất nhiên có thù lao của trung gian, và
thù lao cao quá sẽ làm cho việc báo giá mất thăng bằng.
