Thương thuyết với trung gian
Thường thường một cuộc thương thuyết bắt đầu với chính trung gian chứ
không ai khác. Trung gian đem dự án tới công ty, đưa ra những đòi hỏi tạm
gọi là của Thượng đế, giới thiệu các kịch sĩ của cuộc thương thuyết với
nhau, và giúp cho cuộc thương thuyết đi tới đích. Kết quả là một hợp đồng
cân bằng giữa chủ đầu tư và công ty nhận thực hiện hợp đồng. Thế rồi đến
ngày ký, trung gian giúp cho đôi bên dàn xếp lễ ký cho thật long trọng và
vui vẻ.
Tất nhiên, nếu trung gian không chịu ký hợp đồng với công ty thì hy vọng
thành công rất nhỏ.
Khi thương thuyết với trung gian, các bạn nên nhớ những nguyên tắc làm
việc sau đây:
Hợp đồng với trung gian phải nằm trong khuôn khổ luật pháp của
những nước công nhận vai trò của trung gian. Thụy Sĩ là một ví
dụ. Có nhiều quốc gia không công nhận việc này, do đó thêm phần
phức tạp cho người quản lý. Sau này nếu có sự việc bất đồng, e
khó giải quyết nếu không định trước luật nào áp dụng, phân giải
trước tòa tại nước nào.
Cũng xin nhấn mạnh là khi có bất đồng với trung gian, tốt nhất là
tìm hòa giải giữa đôi bên một cách kín đáo. Không có lợi gì nếu ra
tòa, và tòa lại có thể đặt những câu hỏi khó trả lời. Thế rồi khi
trung gian không vui, họ có thể gây ảnh hưởng mạnh để công ty
của bạn bị “bế quan tỏa cảng” luôn trong nước của họ.
Vai trò của trung gian phải được định nghĩa rõ. Chính họ cũng
phải thực sự nói rõ ai quen, ai không quen trong phía chủ đầu tư.
Một dự án có hàng chục nhân vật tham gia từ nhiều phía (bộ,
ngành, ngân hàng, luật sư, các công ty thầu chính, thầu phụ). Nếu
trung gian chỉ quen có Thượng đế thôi thì cũng tốt lắm rồi, vì đó là
điều kiện tối cần thiết. Tuy nhiên nó vẫn không đủ để thắng thầu.
Phải nắm được cả các ban tư vấn, hội đồng duyệt… Do đó, nếu
một mình trung gian không nắm hết nghĩa là công ty sẽ cần dựa
