Chương 9
Chủ quan và khách quan trong ngôn ngữ
thương thuyết
K
hi ngồi vào bàn đàm phán, không có gì nguy hiểm bằng đôi bên (hay đa
bên) không hiểu rõ những gì phe bên kia phát biểu. Có thể bạn cho rằng làm
gì có chuyện hiểu sai những câu đại loại như: giá cao quá, công ty không có
kinh nghiệm xây dựng loại nhà máy này, phần bê-tông không đủ dày… Hiểu
lầm nhau không “dễ” đến thế, vì thương thuyết bao giờ cũng là một cuộc
đàm thoại với ít nhiều tính cách kỹ thuật. Thêm nữa, họp đến đâu đã có văn
bản đến đó, đâu còn chỗ cho sự phân vân. Nói tóm lại, không dễ gì hiểu sai
nghĩa trong quá trình đàm phán và vì thế ta dễ dàng yên tâm để tiếp tục đàm
phán vô tư.
Hồi còn là chuyên viên trẻ tuổi, tôi thường có suy nghĩ như thế, nhất là
vào thời điểm đó những cuộc thương thuyết mà tôi được tham gia đều có
quy mô nhỏ. Bán một nhà máy sản xuất sơn dầu, hoặc xây dựng một con
đường ngắn đều là những dự án nhỏ, và ít góc cạnh hóc búa. Sau vài hồi
đàm phán, mỗi hồi khoảng chừng một tuần là đã ký được hợp đồng, về
người xây, người tài trợ, giá mua, giá bán và những điều khoản cần thiết.
