Thế rồi đến khi phải dẫn đầu phái đoàn đi thương thuyết dự án trên vài
trăm triệu đôla Mỹ, tôi mới bắt đầu ý thức được rằng sự hiểu lầm, hiểu
ngược ý, hiểu không thấu đáo, không đích xác vấn đề là chuyện rất thường
xảy ra.
Năm 1991, chúng tôi có một cuộc thương thuyết tại Teheran, Iran. Phái
đoàn của tôi muốn bán một dự án nhà máy điện 2 x 350MW, tính sơ cũng
300 triệu đôla Mỹ. Sau buổi làm việc đầu tiên, kéo dài từ trưa đến tận đêm,
tôi chợt nảy ra một ý và hỏi ba chục đồng đội của mình: “Các bạn đã hiểu gì
sau cuộc mở màn ngày hôm nay?”. 30 người có 30 câu trả lời khác nhau, ý
kiến khác nhau, sự đánh giá riêng biệt, và giả thiết cho cục diện ngày hôm
sau chẳng ai giống ai… Trong lòng tôi liền bất an, đầu óc lao đao!
Chỉ riêng phe mình đã như vậy, nói gì đến phe bên kia, chắc chắn họ cũng
sẽ có nhiều nhận định khác biệt. Tôi chợt tự hỏi viễn cảnh sự không thống
nhất, không đồng tình sẽ đưa cuộc thương thuyết về đâu, sẽ là một cuộc
phiêu lưu tâm lý lý thú hay cay đắng? Tôi hỏi thêm đồng đội: “Các bạn có
nghĩ là người Ba Tư (Iran) thật sự muốn mua nhà máy điện của Pháp?”. Đây
là một câu hỏi căn bản. Họ có muốn mua thì mới mong có ngày bán được hệ
thống điện cho họ. Riêng về câu hỏi đó, đội của tôi đã chia làm hai phe, với
kết luận trái ngược hoàn toàn.
Câu chuyện Teheran này có lẽ cũng đủ tô điểm cho cái khó đi tới thống
nhất trong việc thương thuyết, và tất nhiên là tầm quan trọng của ngôn ngữ
trong đàm phán.
Người ta thường nghĩ tai để nghe, mắt để nhìn, óc để suy tính, miệng để
nói. Như vậy chỉ đúng khi phân tích chức năng của cơ thể. Tuy nhiên, khi
vào những cuộc đụng độ, đặt lên trên bàn đàm phán những quyền lợi kinh tế,
tài chính, kỹ thuật, chưa nói tới những quyền lợi ngầm hay riêng tư, tôi đã
được chứng kiến nhiều điều thú vị khác. Rất đông người nghe bằng tim, nói
bằng gan, hiểu bằng lòng. Với nhiều người, trí óc cứ như là một bộ phận vô
dụng, lý trí cứ như một chức năng thừa, ít khi được sử dụng. Chỉ có một số
ít người chịu lắng tai nghe, còn phần đông thích nói hơn thích nghe, và khi
nghe lại chỉ thích nghe những gì mình muốn!
