Chính vì hiểu rõ như vậy nên những tay thương thuyết chuyên nghiệp đo
được tầm quan trọng của việc quyến rũ phe đối tác, thuyết phục ngọt ngào
những gì mình muốn bán, đến mức dù bán giá cao nhưng khách hàng vẫn
thèm mua.
Một trong những đồng đội đi thương thuyết cùng tôi vào những năm 1980
là một kỹ sư người Bỉ. Anh này có sở trường lấy cảm tình của đối tác rất tài.
Chỉ cần ngồi với anh ấy độ một tiếng, bạn sẽ chứa chan cảm tình với công ty
tôi ngay! Chúng tôi hay dùng anh ấy làm tiền đạo dẫn đường. Một hôm, tôi
hỏi anh bí quyết và được chia sẻ: con người sống theo động cơ suy nghĩ chủ
quan. Mình là người đối thoại thì cứ nên đi theo dòng chủ quan của họ. Bạn
thích bia, tôi cũng thích bia; bạn thích ăn cá tôm, tôi cũng vậy; bạn thích gì
tôi chia sẻ nấy, tình cảm bạn bè đồng nghiệp tất nhiên sẽ chớm nở và phát
triển cho dù chỉ mới làm quen. Bí quyết nằm ở chỗ khi người đối diện đã
thích, mình đã lọt vào tâm khảm chủ quan của họ. Có nghĩa là mình đã chi
phối được họ một phần nào rồi. Từ đó “kẻ địch” có nói gì họ cũng không
nghe nữa, hoặc chỉ để ngoài tai.
Ngược lại, những người luôn cư xử khách quan, ăn nói khách quan bị
xem như lạnh lùng, thiếu sự cảm nhận. Những người này dù giỏi cách mấy,
hùng biện đến thế nào, khi nói người ta cũng chỉ thấy hay nhưng không ai
theo! Người Pháp có câu: “Làm gì thì cũng phải âu yếm theo chiều của lông
bào”, ý muốn nói là đừng bao giờ tỏ ý ngược với đối tác. Chủ quan với
khách quan khác nhau như vậy đó!
Vào năm 1989, tôi đã có dịp áp dụng chiến lược đàm phán này. Hồi đó
công ty của tôi có cơ hội bán nhà máy sản xuất điện cho một doanh nghiệp
nhà nước ở Thái Lan. Cũng vào thời kỳ đó, công ty này có ý định mua gấp
nhiều nhà máy điện khổng lồ để cung cấp điện cho nền công nghiệp của
Thái Lan, đang phát triển mạnh.
Có người “rót” vào tai tôi một bí mật là trong ngành điện lực có một nhân
vật thế lực, hễ ông này đồng ý là chúng tôi sẽ ký được hợp đồng. Tôi lặn lội
kiếm người giới thiệu làm quen với vị này, và được biết đó là người rất thích
chơi golf. Vậy là tôi vội vàng đi học chơi golf để có thể tháp tùng. Dần dần
