cả nhân viên đến chia sẻ cơm, mời cả đến những người đổ rác quét đường.
Do đó, đến 20 năm sau ông vẫn là ông chủ thực thụ của EGAT. Tôi đã tự đặt
giả thuyết là ông ấy thích công ty tôi do tính tôi thật giản dị không cầu kỳ,
không vọng người chức tước, và có lẽ ông cũng cảm nhận và quý tính hồn
nhiên của tôi.
Thế là tôi ký được hợp đồng, sau một cuộc thương thuyết trong bầu
không khí gia đình, kết quả của hai năm chơi golf ôn tồn, hạnh phúc. Ký
xong, tôi mới hiểu được sự quan trọng của ngôn ngữ thương thuyết, càng
chủ quan càng tốt, đôi khi chủ quan đến độ không cần phải nhiều lời nữa.
Cảm tình là gần đủ. Nếu cứ hùng biện khách quan thì chưa chắc đã tránh
được sự chống đối và phản biện gay go! Dù sao cũng không thể chối cãi
rằng lần ấy, thắng lợi của công ty tôi hoàn toàn do một sự khẳng định chủ
quan của một nhân vật quyền thế chưa quen từ trước.
* * *
Một trong những cách đoán ý đối tác trước khi bắt nhịp cầu thông cảm là
theo dõi, quan sát ngôn ngữ cơ thể của họ. Việc này chưa quen làm thì thấy
khó.
Vào năm 1991, tôi sang Trung Quốc thương thuyết một dự án nhà máy
điện tại Chong Qinh. Đây là lần đầu tôi phiêu lưu vào vùng Tứ Xuyên,
không hiểu gì về phong tục lệ làng của họ. Phái đoàn chúng tôi nói tiếng
Pháp, bên kia nói tiếng Hoa, nên cả hai đều phải có thông dịch viên. Đoàn
tôi có 47 người, bên kia thì không đếm hết, ngồi bàn hội nghị đầy bốn hàng
ghế trước mặt chúng tôi. Dần dần tôi để cho vị phó của mình dẫn đầu việc
đàm phán, còn mình thì xem xét, quan sát… Bạn không thể ngờ rằng có
nhiều thứ phải quan sát đến thế.
Thứ nhất là xem họ rung đùi như thế nào. Cứ mỗi khi họ rung đùi thì tôi
tin rằng họ đồng tình với chúng tôi, không ít thì nhiều. Sau này tôi còn ngồi
đếm số đùi rung. Có những lúc chúng tôi phát biểu chỉ làm rung động được
vài cái đùi, đôi khi cả mấy chục đùi cùng rung. Hay nhất là khi đùi của ông
