Hoa. Nếu không cũng không sao, vì Hoa kiều không nói được tiếng Hoa có
hàng trăm triệu. Điều quan trọng là bạn biết được ít nhiều về quê của bạn.
Tất cả những lễ nghi đó cốt để xem họ có thể tin bạn đến đâu. Chữ “tín”
trong ngành thương mại là chìa khóa đàm phán với người Hoa.
Khi ngồi với người Hoa, bạn chỉ cần nhớ một bí quyết: họ chỉ nghĩ đến
giá biểu thôi. Khi họ hỏi về sản phẩm của bạn, hay xin chi tiết gì về kỹ thuật,
cuối cùng chỉ cốt kéo giá của bạn xuống. Bạn nên nhớ họ có thích sản phẩm
của bạn thì mới ngồi đàm phán với bạn! Đơn giản có vậy thôi. Ngay tình
bạn tri kỷ, rốt cuộc cũng chỉ chớm nở khi bạn chịu hạ giá!
Tôi từng lãnh đạo đoàn đi thương thuyết bên Trung Quốc rất nhiều lần,
nên có một lời khuyên: khi vào đề tài nên ít nói, hãy trả lời đích xác, và phải
thật nhẫn nại. Nếu phải xuống giá, dưới áp lực nào chăng nữa cũng chỉ nên
xuống 0,1% mỗi lần, và giải thích là xuống giá vì nể nang chứ còn “giá của
chúng tôi là giá đúng”. Đến khi bên kia mệt mỏi rồi là ký được hợp đồng.
Đã có lần cuộc thương thuyết của chúng tôi kéo dài ba năm. Bạn chớ nên
mệt mỏi trước họ đấy. Họ dai như đỉa, mình cũng phải dai và ngọt như kẹo
kéo!
Thương thuyết với người Hàn Quốc trông thì khó nhưng thực sự rất dễ vì
chìa khóa nằm ở chỗ họ rất mong mau chóng đạt kết quả. Bí quyết là bạn
nên cho họ thấy nếu họ không chịu điều kiện của mình thì mình sẽ thay đổi
đối tác! Người Hàn Quốc biết điểm yếu của họ là không sở hữu một kỹ thuật
độc quyền nào cả. Họ học lại các quốc gia tân tiến hơn, vậy có gì bắt buộc
chúng ta phải mua lại những gì chính họ cũng vừa học xong? Riêng tôi luôn
luôn lưỡng lự khi phải mua bán với người Hàn Quốc dù họ có giá biểu thấp
nhất trong những quốc gia tân tiến.
Nhưng làm sao đòi hỏi họ chuyển giao công nghệ khi họ cũng vừa học
nghề xong. Trong khi đó, chuyển giao công nghệ là chìa khóa đưa Việt Nam
sang hàng quốc gia tân tiến, nên khi chúng ta mua gì cũng phải đòi hỏi một
cách cứng rắn hợp đồng phải chuyển giao công nghệ một cách toàn diện.
Các nước tân tiến từ lâu đời như Đức, Pháp dễ cho không công nghệ bạn ạ,
nhưng Hàn Quốc còn mới quá nên khó lòng!
