MỘT ĐỜI THƯƠNG THUYẾT - Trang 47

của các đối tượng cá nhân, vì hai bên vẫn còn nhiều cơ hội cộng
tác với nhau, không phải đàm phán xong là hết việc.
Phải hiểu “win-win” nằm ở đâu, và lộ trình để đi tới. Phải uyển
chuyển và cố gắng có óc sáng tạo để tìm thế cân bằng cho đôi hay
đa bên. Không biết lộ trình thì không bao giờ đi tới đích.
Lắng nghe và chỉ phát biểu khi đã hiểu chắc chắn. Khi phát biểu,
phải tìm đủ mọi cách làm cho phía bên kia hiểu đúng như ý mình
muốn họ hiểu. Và khi phe kia phát biểu, đừng ngần ngại hỏi đi hỏi
lại đến khi hiểu chắc điều mà bên kia muốn mình hiểu. Truyền
thông trung thực và khéo léo là chìa khóa giúp cho cuộc thương
thuyết thành công.
Thương thuyết là để đi đến kết quả chứ không phải để khoe tài.
Đừng mời tự ái vào cuộc chơi. Hãy dai dẳng và ngọt ngào như kẹo
chewing gum trong miệng. Đồng thời hãy vô cảm như cái bấc nổi
trên mặt nước, có bão mấy cũng vẫn nổi.
Gìn giữ tính cách vui vẻ. Đối phương không phải kẻ thù mà là
người sẽ cộng tác với mình khi thực hiện hợp đồng, nghĩa là hợp
với đồng, tất nhiên phải đưa tới thành công cho đôi/đa bên.
Đừng bao giờ nghĩ thương thuyết nhanh nhất thiết sẽ bị hớ! Nếu
biết trước được thế thắng cho cả đôi bên ở đâu thì không bao giờ
hớ cả. Trái lại nếu không biết điều này thì bao giờ cũng hớ, hoặc
mang tiếng hớ! Cố gắng đừng kéo dài, câu giờ, vì đó là triệu
chứng của sự thiếu sắp đặt. Kết thúc thương thuyết sớm bao giờ
cũng tốt hơn. Có nhiều chuyên viên nghĩ rằng khi thương thuyết,
phải tốn thời gian mới giành được thời gian! Hoàn toàn đúng thế:
đừng bao giờ vội. Nhưng khi cả hai bên đều muốn đạt được kết
quả thì không có lý do gì cố ý làm chậm trễ.
Khi đến lúc kết thúc cuộc đàm phán, công ty trúng thầu nên có
một cử chỉ đẹp “chốt lại” đối với khách hàng, như một cách khéo
léo nhìn nhận rằng khách hàng luôn luôn là ông chủ. (Chịu thua