Tài ba không đủ, thành công trong việc thương thuyết đòi hỏi ít ra phải tìm
hiểu: phe ta muốn gì, phe họ muốn gì, chờ đợi gì, sẵn sàng trả giá nào, chịu
điều kiện giao hàng như thế nào, thất hứa thì có giải pháp và hình phạt ra
sao, rồi cách thức trả tiền hàng, qua ngân hàng nước nào, dùng luật của nước
nào trong trường hợp xảy ra tranh chấp… Trong nghệ thuật này, tính bẩm
sinh chỉ chiếm phần hạn chế, chỗ còn lại phải dành cho sự công phu miệt
mài.
Xã hội càng tân tiến thì nghệ thuật thương thuyết càng giống chơi cờ
tướng. Tiến thoái quân phải có chiến thuật chuẩn đến độ đối phương không
có cách chống đỡ! Muốn được vậy thì phải chuẩn bị cho cuộc thương thuyết
thật công phu, tỉ mỉ. Thêm vào đó mỗi phe phải chọn một thành viên đại
diện duy nhất, hoặc một phát ngôn định đoạt cho cả đoàn, có nghĩa phải chịu
làm việc tập thể với một đội hình mới. Đó cũng là một khía cạnh khó quản
lý của một cuộc thương thuyết nếu trong một đoàn đàm phán có nhiều phe,
trà trộn với nhau, kiểm soát lẫn nhau và đôi khi còn chế ngự nhau nữa. Nếu
nhìn thương thuyết như một cuộc hành quân quy củ thì rõ ràng không còn
chỗ cho thiên tài bẩm sinh nữa, cho dù trí thông minh và tầm nhìn chiến
lược vẫn còn giữ một vai trò chủ yếu.
Ở đây có lẽ cũng nên có vài dòng về tham nhũng. Kinh nghiệm cho thấy
tại những quốc gia ít có chuyện tham nhũng như những nước Bắc Mỹ hay
Bắc Âu thì một cuộc thương thuyết tiến hành tương đối nhanh, và nếu kết
quả cuối cùng không đạt được thì mọi người cũng hiểu rõ lý do. Các thành
viên trong phái đoàn không nghi kỵ nhau. Họ làm việc với nhau rất thẳng
thắn, cho người đối thoại cái cảm tưởng không có bức tường nào sẽ ngăn
cản tiến độ, không một lời nói nào dù vụng về sẽ phá vỡ tinh thần vô tư
thoải mái.
Ngược lại tại những nước nổi tiếng tham nhũng thì cục diện khác hẳn.
Mỗi câu nói chứa hàm một trăm nghĩa trắng đen, ai muốn hiểu sao thì hiểu,
nhưng có hiểu đúng thì cuộc thương thuyết mới nhích được thêm một tí.
Cuối cùng, nếu phải nói gọn một câu về những kinh nghiệm gom góp
được qua những cuộc thương thuyết, tôi chỉ có thể nói “tác động chính vẫn
