là do may rủi”.
Tôi xin dành hai sự kiện sau để kết luận. Năm 1995, tập đoàn của chúng
tôi nghĩ nắm chắc được chiến thắng trong dự án metro Bangkok, Thái Lan,
nhưng cuối cùng cuộc đàm phán về chi tiết của dự án không thành. Ngược
lại, vào năm 1991 chúng tôi tưởng không còn hy vọng gì nữa trong dự án
nhà máy điện Epon tại Hà Lan, trị giá 2 tỉ đôla Mỹ, một dự án điện lớn nhất
thế giới thời đó. Nhưng đến phút cuối hợp đồng lại về phe chúng tôi vì đối
thủ Đức không kết thúc được cuộc thương thuyết trên vài điểm then chốt.
Chuyện đời rất kỳ lạ: Đợi nó tới thì nó không tới, đến khi tưởng đã mất
hết không còn mảy may hy vọng gì nữa thì nó lại tới! Thế là cả yếu tố bẩm
sinh lẫn thành quả học tập đều phải chịu thua cái lẽ may rủi của cuộc đời mà
nào ai biết trước được. Thật trên đời không bao giờ học hết được chữ ngờ,
bạn nhỉ!
VÀI ĐIỀU CẦN CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI BƯỚC
VÀO CUỘC THƯƠNG THUYẾT
Chúng ta muốn gì trong cuộc thương thuyết? Chúng ta đánh giá nó
như thế nào? Sẵn sàng trả giá đến bao nhiêu?
Phe chúng ta có thống nhất không? Cuộc thương thuyết nội bộ của
phe ta đã có kết quả chưa? (Nếu chưa thì nên trì hoãn. Nếu có thì
mỗi bộ, ngành phải thống nhất trên việc lựa chọn một thành viên
đại diện duy nhất, một chiến lược chung.)
Tìm hiểu thật kỹ đối phương. Họ thực sự muốn gì? Họ chịu trả giá
đến bao nhiêu? Văn hóa của họ như thế nào? Truyền thống thương
thuyết của họ ra sao? Cách trình bày, ăn nói của họ khác chúng ta
như thế nào?
Giữ sự kính trọng với đối phương dù ta ở thế mạnh, xét theo nghĩa
họ vừa là tập thể, vừa là mỗi cá nhân trong đội trước mặt. Nếu
cuộc thương thuyết kéo dài, nên tìm hiểu cả nguồn gốc gia đình
