Công ty B của Nhật Bản trong cuộc đàm phán thương mại với công ty S
của Mỹ đã vận dụng rất thành công kế sách này.
Lúc mới bắt đầu, phía Mỹ thao thao bất tuyệt giới thiệu không ngừng với
đối phương về tình hình của công ty mình. Họ chỉ sợ đối phương không
hiểu tính ưu việt của sản phẩm nên giảng đi giảng lại tính tiên tiến của sản
phẩm, những điểm lợi khi mua sản phẩm này. Đại biểu phía Nhật chăm chú
lắng nghe từ đầu đến cuối, không phát biểu một lời, miệt mài ghi chép.
Phía Mỹ, sau khi giới thiệu xong liền trưng cầu ý kiến của đối phương,
nhưng thật không ngờ, họ chỉ nhận được từ phía Nhật một câu trả lời với
ánh mắt hoang mang: "Chúng tôi không hiểu”.
"Chỗ nào không hiểu?”
"Tất cả đều không hiểu. Để chúng tôi về nghiên cứu lại".
Mấy tuần sau, phía Nhật lại phái đến một đoàn đại biểu. Họ dường như
không hề biết gì về tình hình đàm phán lần trước. Đại biểu phía Mỹ đành
phải nhẫn nại giới thiệu lại một lần nữa. Nói đến khô cả cổ nhưng họ nhận
được cái gì? Đại biểu phía Nhật vẫn diễn lại trò cũ, tất cả đều "không hiểu
và kết quả cuộc đàm phán kết thúc bằng câu "về nghiên cứu lại".
Mấy tuần nữa trôi qua, phía Nhật lại làm như những lần trước. Chỉ có điều
khác là lúc kết thúc đàm phán, họ nói một câu: "Một khi nghiên cứu có kết
quả, chúng tôi sẽ báo ngay với các ngài". Đại biểu phía Mỹ thở không ra
hơi, kiềm chế cơn giận vì không biết làm thế nào.
Nửa năm nữa trôi qua, phía Nhật vẫn không có tin tức gì. Phía Mỹ cảm thất
rất kỳ lạ, nói rằng đối phương không có thành ý. Đúng vào lúc phía Mỹ
đang bừng bừng lửa giận, nôn nóng không yên, thì đoàn đại biểu quyết sách
của phía Nhật đột nhiên đến. Trước tình huống phía Mỹ không hề có sự
chuẩn bị, phía Nhật đưa ra phương án cuối cùng, ép phía Mỹ thảo luận toàn
bộ chi tiết bằng tốc độ tiến công chớp nhoáng. Đại biểu phía Mỹ trở tay
không kịp nhưng phía Nhật lại có sự chuẩn bị đầy đủ, trong lòng đã có sự
tính toán kỹ càng. Kết quả, hai bên đạt được thỏa thuận rõ ràng là có lợi
