Chương 15: VẬN DỤNG NHỮNG THỦ
THUẬT CHUYÊN NGHIỆP
BẠN ĐANG THÍCH ỨNG HAY PHẢN ỨNG
Tôi hy vọng câu trả lời của bạn là thích ứng, bởi từ thích ứng (respond)
mang nghĩa tích cực, còn phản ứng (react) mang nghĩa tiêu cực. Chẳng hạn
như khi bạn bị ốm và phải đến gặp bác sĩ. Bác sĩ khám cho bạn, kê đơn
thuốc và hẹn bạn hôm sau tái khám. Đúng hẹn, bạn đến và vị bác sĩ đó
khám cho bạn và lắc đầu nói: “Tôi phải đổi thuốc vì cơ thể anh có phản ứng
với thuốc”. Cả bác sĩ lẫn bạn đều không thể vui trước những kết quả tiêu
cực như vậy, đúng không nào?
Trong trường hợp vị bác sĩ đó vui vẻ thông báo với bạn rằng: “Có vẻ thuốc
đó có tác dụng đấy. Cơ thể anh đang thích ứng với cách chữa trị này”. Hiển
nhiên là ai cũng sẽ hài lòng với những kết quả tích cực.
Không chỉ riêng lĩnh vực bán hàng mà trong bất cứ ngành nghề nào khác,
chúng ta sẽ có lúc gặp phải những trường hợp không mấy lạc quan. Tôi có
thể khẳng định rằng 99% những người bán hàng - trừ một số trường hợp
ngoại lệ khi đứng bán hàng sau quầy trong các đại lý bán lẻ - đều từng phải
“kiên trì” trong những cuộc gặp gỡ khách hàng, nhất là đối với hình thức
bán hàng trực tiếp, bảo hiểm nhân thọ, mua bán bất động sản và xe ô tô. Và
tôi tin rằng hầu hết những người này đều có ít nhất một lần phản ứng lại
bằng sự tức giận, chán nản, thất vọng hoặc là sự tổng hợp tất cả các cảm
xúc tiêu cực này.
Năm 1964, Judge Ziglar - người em trai đã mất của tôi, từng phá kỷ lục
quốc gia về bán hàng khi thực hiện một thương vụ bán những bộ xoong nồi
của công ty Saladmaster trị giá 104.000 đô la (ngày nay, số tiền đó tương
