Chương 19: VAI TRÒ CỦA TRÍ TƯỞNG
TƯỢNG TRONG CÔNG VIỆC BÁN
HÀNG
Theo lời một người bạn của tôi, và cũng là một chuyên gia đào tạo bán
hàng, Merle Fraser: trong vòng 24 giờ, trái tim của khách hàng đập khoảng
103.689 nhịp. Máu trong cơ thể anh ta di chuyển được 168.000 dặm; phổi
hít vào 23.240 lần; anh ta tiêu thụ hết năng lượng do 1,36 kg thức ăn cung
cấp; và thực tế chỉ sử dụng 7 triệu trong số 9 tỉ tế bào não của mình. Trong
thời gian đó, anh ta sẽ nói ra khoảng 4.800 từ, trong đó có 3.200 từ có liên
quan đến bản thân anh ta và không hề có từ nào liên quan đến bạn hay sản
phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp; trừ khi bạn tìm được cách nào đó khiến
anh ta phải quan tâm tới bài giới thiệu của mình. Cách duy nhất để thu hút
sự chú ý của anh ta là sử dụng khả năng tưởng tượng để đặt mình vào thế
giới của anh ta.
Một trong những điều thú vị nhất tôi có thể chia sẻ với các bạn về công việc
bán hàng là phần lớn khách hàng đều thực sự không muốn nói “không” với
người bán hàng. Lý do là bởi từ “không” quá dứt khoát, nó tạo cảm giác
đây chính là điểm đánh dấu kết thúc một mối quan hệ. Vì thế, thay vì trả lời
“không”, rất nhiều khách hàng thường nói những câu đại loại như “Tôi
muốn suy nghĩ thêm về điều đó” hay “Tôi phải trao đổi với luật sư của tôi,
vợ (chồng) của tôi ...”. Có thể bạn sẽ thấy ngạc nhiên nhưng tôi đã từng
chứng kiến một vài trường hợp khách hàng thậm chí còn nói dốingười bán
hàng để không phải nói từ “không”.
TRỞ LẠI CHIẾN THUẬT “1902”
