Trong khi xem xét vai trò của trí tưởng tượng đối với công việc bán hàng,
tôi muốn quay trở lại Chiến thuật “1902” từng được trình bày trong chương
đầu tiên.
Nhiều năm trước, khi còn bán xoong nồi, tôi đã thay đổi chiến thuật này đôi
chút để phù hợp với công việc kinh doanh của mình hơn. Khi đó, tôi bán
những bộ xoong nồi bằng thép không gỉ, phần đáy của chúng có đặc tính là
tỏa nhiệt đều và truyền nhiệt tốt. Chúng tôi được thông báo rằng loại xoong
nồi này được chế tạo từ loại vật liệu siêu bền. Và để minh chứng cho điều
đó, tôi đã thuyết phục một cảnh sát địa phương dùng khẩu súng lục 45 li của
anh ta bắn thẳng vào một chiếc chảo rán nhỏ từ khoảng cách 3,5 mét. Sức
mạnh của khẩu súng quả thật là kinh khủng, nhưng chắc chắn là bạn phải
nhìn rất kỹ mới có thể thấy được vết đạn trên chiếc chảo. Cùng với hình ảnh
hết sức thực tế đó và “thư chứng thực” của người cảnh sát, tôi dễ dàng thu
hút được sự chú ý của khách hàng khi nói về độ bền của bộ xoong nồi. Khi
tôi nói với họ: “Đây là bộ xoong nồi bạn có thể dùng cả đời” thì họ hoàn
toàn đồng ý bởi không bà nội trợ nào lại có thể dùng xoong nồi với sức
“công phá” như viên đạn được.
Tôi biết bạn đang nghĩ gì và đúng như điều các bạn còn nghi ngờ, bộ xoong
nồi của tôi đắt hơn hẳn so với những bộ xoong nồi khác đang bán trên thị
trường. Và dĩ nhiên, có rất nhiều khách hàng than phiền về giá cả bộ nồi
của chúng tôi.
- Giá đó đắt quá!
- Đắt quá là đắt hơn bao nhiêu, thưa ông/bà?
- Nó đắt hơn tới 200 đô la.
(Đối với tôi, đó cũng là một con số vô cùng to lớn, nhưng bạn nên nhớ là
chúng ta đang phải giải quyết vấn đề cảm giác của khách hàng). Một lần
