dịch vụ nào nữa. Mục đích của tôi là chỉ muốn đem đến cho khách hàng
những cơ hội nhằm giúp họ đưa ra quyết định hợp lý nhất.
Cũng liên quan đến vấn đề này, mọi người thường hỏi tôi thế này: “Anh
thường mất bao lâu để thuyết phục khách hàng đồng ý mua hàng?”. Thực
sự không hề có quy tắc hay câu trả lời cố định nào cho câu hỏi trên. Việc đó
phụ thuộc vào những gì bạn “cảm nhận” và tự đúc kết được từ các kinh
nghiệm của bản thân. Linh tính mách bảo tôi rằng tôi nên thuyết phục khách
hàng miễn là họ còn thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm của tôi hoặc cho
đến khi họ nói thẳng ra rằng họ không mua hàng.
ÁP DỤNG PHƯƠNG PHÁP “DỊP ĐẶC BIỆT” TRONG CÁC CỬA
HÀNG BÁN LẺ
Randy Cooper, chủ một cửa hàng bán đồ gỗ Cooper ở Enid, Oklahoma, là
một người vô cùng thú vị. Anh không bao giờ tin vào sự suy thoái và cũng
đã nhiều lần áp dụng thành công chiến thuật “dịp đặc biệt” trong một số
thương vụ của mình.
Vào tháng 12 năm 1982, một quý bà cùng với con gái của mình tìm đến cửa
hàng Cooper để tìm một chiếc giường gấp mà chồng bà định mua tặng bà
nhân dịp Giáng sinh sắp đến. Bà nhanh chóng tìm thấy chiếc giường như ý
với giá 449 đô la. Bà hẹn với Randy rằng sẽ quay trở lại cửa hàng sau khi
trao đổi thêm với chồng mình về việc này. May mắn là trước khi gặp quý bà
đó, Randy đã được nghe về chiến thuật đánh vào “dịp đặc biệt” và đây là
cách anh đã áp dụng nó:
- Thưa bà, tôi là một ông bố đơn thân và tôi có trách nhiệm chăm sóc hai
con tôi ba ngày/tuần. Việc đó tiêu tốn khoảng 100 đô la/tuần.
- Tôi cũng tốn ngần ấy để mua thực phẩm cho gia đình.
