đó sẽ giúp khách hàng thấy được những lợi ích mà những người không mua
sản phẩm không bao giờ có được. Những cụm từ này phải có tính liên tục,
chẳng hạn như “Sản phẩm không có một vết rạn nứt nào cả”; “Nó có khả
năng giữ lạnh tuyệt vời”; “Nó giúp tiết kiệm điện năng một cách đáng kể”;
“Số tiền tiết kiệm được là của bạn, chứ chẳng phải là lợi ích của công ty”;
“Đầu tư cho khoản tiết kiệm của bạn trong tương lai”.
Từ những người thợ sửa máy cho đến các bác sĩ tận tâm cũng đều thường
xuyên làm công việc này. Các bác sĩ thông thường sẽ nói rằng: “Đây không
phải là triệu chứng của bệnh ung thư, nhưng...” Người thợ máy thông
thường sẽ nói: “Theo tôi, xe anh không cần phải đại tu lại, nhưng...”. Chính
từ nhưngđó tạo cảm giác lo sợ trong tâm trí của khách hàng.
Câu hỏi đặt ra là liệu bạn có muốn vị bác sĩ đó nói điều gì khác để bạn
không phải lo sợ như thế, để rồi khối u lành tính đó sẽ chuyển thành ung
thư bởi vì bạn chẳng làm một phác đồ điều trị nào? Liệu bạn có muốn người
thợ sửa máy đó không cho bạn biết rằng nếu bạn không thay chân phanh
sớm thì cuối cùng bạn sẽ phải tốn gấp năm lần số tiền phải bỏ ra để thay nó
hay không?
Bạn nghĩ sao về một người bán hàng không hề quan tâm đến khách hàng
của mình, tư vấn cho họ về những lựa chọn khác nữa nhằm làm tăng hiệu
quả cũng như lợi ích đã có từ thương vụ trước đó. Tất cả đều khởi nguồn từ
động cơ của người bán hàng. Nếu lời đề nghị đó xuất phát từ ý muốn kiếm
được nhiều tiền hơn thì người bán hàng đó là một “kẻ thủ đoạn”. Còn nếu
lời đề xuất đó là để phục vụ cho chính lợi ích của khách hàng thì đó mới là
một người bán hàng chuyên nghiệp.
CHIẾN THUẬT “THỰC ĐƠN”
Một trong những trường hợp sử dụng ngôn từ để tạo hình ảnh tài tình nhất
mà tôi từng được thấy là ở thực đơn của khách sạn Hyatt. Cách họ miêu tả
