Điều đáng lưu ý là Johnny không bằng lòng với thành công của thương vụ
đầu tiên đó. Anh nhìn thấy cơ hội bán hàng tiếp theo và nhanh chóng nắm
lấy. Ít nhất là tôi không hề thấy bực mình khi nghe anh ấy hỏi về việc đánh
bóng một đôi giày nữa cho tôi. Và tôi cũng không có ý phản đối anh ta làm
điều đó. Khi bạn đã chiếm được niềm tin của khách hàng thì cũng đồng
nghĩa với việc họ sẽ cần đến bạn. Đơn đặt hàng đầu tiên chính là biểu hiện
của sự tin cậy. Nếu như bạn có cung cấp các sản phẩm/dịch vụ đi kèm mà
khách hàng thường sử dụng thì bạn có thể chào bán thêm một số sản
phẩm/dịch vụ khác nữa nhằm giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, giúp họ
giải quyết các vấn đề liên quan đến việc quản lý sổ sách và kiểm kê, giúp họ
giảm bớt số lượng nhà cung cấp cần phải giao dịch.
Tôi không hề có ý nói rằng trong mỗi lần giao dịch với khách hàng, bạn đều
phải cố gắng chào bán cả cụm sản phẩm/dịch vụ đó mà bạn chỉ cần đề xuất
họ sử dụng các sản phẩm của bạn thay thế cho những sản phẩm có đặc tính
tương tự trên cơ sở đôi bên cùng có lợi.
CHIẾN THUẬT CHỐNG NHỮNG CƠN “THỊNH NỘ” CỦA KHÁCH
HÀNG
Lại là chuyện của những anh chàng đánh giày. Vào một ngày mưa, tôi trở
lại sân bay St. Louis và tôi cũng chờ một chuyến bay quá cảnh. Lần này,
Johnny không có trong phòng đánh giày. Khi tôi ngồi lên ghế, người đánh
giày tiến đến và hỏi: Có lẽ ông sẽ chọn đánh bóng loại thường?
Tôi nhìn anh ta với ánh mắt hoài nghi và nói: Sao anh lại nghĩ vậy? Tại sao
không phải là loại tốt nhất?
Anh ta thản nhiên trả lời: Vào những ngày mưa như thế này, hẳn là không ai
muốn bỏ ra hai đô la để đánh giày và rồi sau đó nó sẽ bị bẩn trở lại.
