cũng có tác động tới tâm trí và trái tim bạn, và cả thái độ của bạn khi nói
chuyện nữa. Đây là yếu tố cơ bản, quan trọng của công việc chuẩn bị, tuy
nhiên rất nhiều nhà diễn thuyết đã không quan tâm đến điều này, dù là nói
trước nhiều hay ít người.
Arthur Dunn đã từng nói: “Tôi đã huấn luyện cho hàng trăm người bán
hàng, người vận động bỏ phiếu bầu cử và những người thuyết minh và phát
hiện điểm yếu của hầu hết những người họ là họ không nhận thức được tầm
quan trọng của việc biết mọi điều có thể về sản phẩm và tìm hiểu chúng
trước khi họ bắt đầu bán hàng”.
“Rất nhiều người bán hàng đã đến văn phòng tôi và sau khi nhận được
bản miêu tả về bài nói và một danh sách các mẫu bài nói chào hàng đã cảm
thấy hào hứng và sẵn sàng muốn bán hàng. Tuy nhiên rất nhiều trong số họ
đã không thực hiện được quá một tuần và một số lớn người đã không kéo
dài được quá bốn mươi tám giờ. Đối với việc đào tạo những người vận
động bầu cử và những người bán những mặt hàng thực phẩm đặc biệt, tôi
đã cố gắng buộc họ trở thành những chuyên gia ẩm thực. Tôi đã buộc họ
phải nghiên cứu bảng thức ăn do Bộ Nông nghiệp Mỹ xuất bản, trong đó
ghi rõ lượng nước, prôtêin, chất béo, chất khoáng trong từng loại thức ăn.
Tôi đã buộc họ nghiên cứu những thành phần tạo nên sản phẩm mà họ bán.
Tôi buộc họ phải đến trường học vài ngày và phải qua được các kỳ thi. Tôi
buộc họ bán sản phẩm của mình cho một người bán hàng khác. Tôi treo giải
thưởng cho bài nói chào hàng xuất sắc nhất.
Tôi nhận thấy rằng những người bán hàng không kiên nhẫn trong giai
đoạn đầu thường yêu cầu phải nghiên cứu các bài viết của họ trên báo chí.
Họ thường nói: “Tôi không có thời gian để trình bày hết những điều này với
những người bán rau lẻ. Họ quá bận. Nếu tôi nói về prôtêin và chất khoáng,
họ sẽ không nghe, và nếu họ có nghe thì họ cũng chẳng hiểu tôi đang nói về
cái gì”. Tôi đã trả lời như sau: “Anh học tất cả những điều này không phải
vì lợi ích của khách hàng, mà là vì lợi ích của bản thân anh. Nếu anh hiểu
cặn kẽ về sản phẩm của mình, anh sẽ có thể cảm giác rất khó tả về sản
phẩm của mình. Anh sẽ trở nên chủ động, mạnh mẽ trong suy nghĩ của
