10
ĐỪNG MANG THEO CÔ BẠN SIÊU MẪU
Hiệu ứng đối lập
T
rong cuốn sách Ảnh hưởng, Robert Cialdini kể về hai anh em Sid và
Harry, chủ một cửa hàng quần áo hồi thập niên 1930 tại Mỹ. Sid phụ trách
bán hàng còn Harry điều hành xưởng may. Bất cứ khi nào Sid nhận thấy
khách hàng nào đứng ngắm nghía trước gương thực sự thích bộ com-lê, anh
ta sẽ giả bộ hơi lãng tai. Anh ta gọi với sang người em: “Harry ơi, bộ com-lê
này giá bao nhiêu?” Harry liền ngẩng đầu khỏi bàn may và đáp lớn: “Bộ
com-lê cotton đẹp đó giá bốn mươi hai đô la.” (Vào thời điểm đó, đấy là
mức giá cắt cổ). Sid vẫn vờ như chưa nghe rõ: “Bao nhiêu cơ?” Harry lại hét
lên: “Bốn mươi hai đô la!” Sid liền quay lại nhìn vị khách và nói: “Cậu ấy
bảo là hai mươi hai đô la.” Đến đó, vị khách bèn nhanh tay đặt tiền lên bàn
và vội vã rời khỏi cửa hàng cùng bộ com-lê trước khi Sid tội nghiệp kịp
nhận ra “nhầm lẫn” của mình.
Có lẽ bạn đã biết thí nghiệm sau từ hồi còn đi học: lấy hai xô nước, đổ
nước ấm vừa phải vào xô thứ nhất, nước đá vào xô thứ hai. Nhúng tay phải
của bạn vào nước đá trong một phút. Sau đó cho cả hai tay vào xô nước ấm
vừa phải. Bạn nhận thấy điều gì? Tay trái sẽ thấy nước ấm đúng như nó vẫn
thế, còn tay phải sẽ thấy rất nóng.
Cả hai câu chuyện trên đây minh chứng cho hiệu ứng đối lập: chúng ta
coi một cái gì đó là đẹp, đắt, hoặc to lớn nếu như trước mắt chúng ta là thứ
gì đó xấu xí, rẻ tiền, hoặc nhỏ bé. Chúng ta lúng túng trong việc đưa ra phán
xét triệt để.
