theo khách hàng hay nhóm/loại khách hàng
theo bất kỳ kiểu phân chia khác nào có vẻ phù hợp với
doanh nghiệp của bạn mà bạn đã có sẵn dữ liệu, ví dụ theo khu vực địa lý
hay theo kênh phân phối
theo phân khúc cạnh tranh.
Hãy bắt đầu với sản phẩm. Doanh nghiệp của bạn hầu như chắc chắn có
thông tin về sản phẩm hoặc nhóm sản phẩm. Đối với mỗi loại, quan sát
doanh số của kỳ/tháng/quý/năm vừa qua (hãy quyết định định kỳ nào là
đáng tin cậy nhất) và tìm ra khả năng sinh lợi sau khi phân bổ toàn bộ chi
phí. Công việc này dễ hay khó phụ thuộc vào hiện trạng thông tin quản lý
của công ty bạn. Cái bạn cần có thể đã có sẵn, nhưng nếu chưa có thì bạn sẽ
phải tự xây dựng nó. Bạn buộc phải có doanh số bán của từng sản phẩm
hoặc dòng sản phẩm và lợi nhuận gộp (doanh thu bán hàng trừ giá vốn hàng
bán). Bạn hẳn cũng biết tổng chi phí của toàn bộ doanh nghiệp (các chi phí
chung). Điều mà bạn phải làm tiếp theo là phân bổ các chi phí chung cho
từng nhóm sản phẩm dựa trên cơ sở hợp lý nào đó.
Phương pháp sơ đẳng nhất là phân bổ chi phí trên phần trăm doanh thu.
Tuy nhiên, chỉ cần suy nghĩ thoáng qua là ta thấy phương pháp này không
thật sự chính xác. Chẳng hạn một vài sản phẩm chiếm rất nhiều thời gian
của nhân viên bán hàng so với giá trị của chúng, trong khi những sản phẩm
khác thì chiếm rất ít thời gian. Một vài sản phẩm được quảng cáo rầm rộ
trong khi các sản phẩm thì không hề được quảng cáo. Vài sản phẩm gặp
phải nhiều phiền toái ở khâu sản xuất trong khi đó các sản phẩm khác thì rất
dễ dàng, suôn sẻ.
Hãy tính từng loại chi phí chung và phân bổ nó cho mỗi nhóm sản phẩm.
Làm như vậy cho tất cả các loại chi phí, sau đó nhìn vào kết quả.
Thông thường, một vài sản phẩm, mặc dù đại diện cho thiểu số doanh
thu, lại sinh lợi rất cao; phần lớn sản phẩm còn lại có khả năng sinh lợi
khiêm tốn hoặc nhỏ bé; và vài sản phẩm khác thực sự đang gây ra lỗ lớn
một khi bạn phân bổ tất cả các chi phí.
Hình 10 thể hiện các số liệu của một nghiên cứu mới đây mà tôi đã tiến
hành với một nhóm thiết bị điện tử. Hình 11 thể hiện các số liệu tương tự
