Xin có đôi lời giải thích về các nhóm khách hàng. Nhóm A là các khách
hàng nhỏ, trực tiếp, trả giá rất cao và mang lại lợi nhuận gộp rất lớn. Phải
tốn kém một khoản chi phí kha khá để phục vụ họ nhưng lợi nhuận đem lại
nhiều hơn có thể bù đắp cho các chi phí đó. Khách hàng nhóm B là những
nhà phân phối, có khuynh hướng đặt những đơn hàng lớn và tốn rất ít chi
phí để phục vụ họ, tuy nhiên vì một lý do nào đó họ có thể chấp nhận trả
một giá tương đối cao, chủ yếu bởi vì linh kiện điện tử họ mua về chỉ chiếm
một phần nhỏ tổng chi phí sản phẩm của họ. Khách hàng nhóm C là những
nhà xuất khẩu trả giá cao. Tuy nhiên, với họ cái khó cho doanh nghiệp là
phải tốn kém rất nhiều chi phí để phục vụ họ. Khách hàng nhóm D là những
nhà sản xuất lớn thường mặc cả về giá rất gắt gao và cũng đòi hỏi nhiều trợ
giúp kỹ thuật và nhiều “ưu đãi”.
Các hình này biểu thị nguyên tắc 59/15 và nguyên tắc 88/25: nhóm
khách hàng sinh lợi nhiều nhất chiếm 15% doanh thu nhưng đến 59% lợi
nhuận và 25% khách hàng sinh lợi nhiều nhất đem lại 88% lợi nhuận. Điều
này một phần là do các khách hàng sinh lợi nhiều nhất có khuynh hướng
mua những sản phẩm sinh lợi nhiều nhất, cũng như họ đã trả nhiều hơn so
với chi phí phục vụ họ.
Phân tích trên đã dẫn đến một chiến dịch tìm kiếm thêm khách hàng nhóm
A và B rất thành công: khách hàng nhỏ trực tiếp và những nhà phân phối.
Thậm chí tính luôn cả chi phí cho chiến dịch này thì lợi nhuận đem lại cũng
rất lớn. Giá bán cho khách hàng C (nhà xuất khẩu) cũng được nâng lên một
cách có chọn lọc và những cách thức giảm chi phí phục vụ họ đã được tìm
ra, đặc biệt tăng cường bán hàng qua điện thoại hơn là bán hàng trực tiếp.
Khách hàng nhóm D (những nhà sản xuất lớn) được xử lý một cách riêng
lẻ: chín trong số những đối tượng này chiếm 97% doanh số của nhóm D.
Trong một vài trường hợp, những dịch vụ phát triển kỹ thuật được tính phí
riêng; trong một số trường hợp khác giá cả được nâng lên; và ba khách hàng
để “được để mất” một cách chiến lược về tay của đối thủ cạnh tranh đáng
ghét nhất của công ty sau một cuộc chiến đấu giá. Các nhà quản lý thật ra
muốn để cho phía đối thủ cạnh tranh ấy thưởng thức những tổn thất ấy!
