bằng đồ thị; hãy nhìn vào đây nếu bạn thích những bức tranh hơn là những
con số.
Từ hai hình trên ta có thể thấy rằng sản phẩm nhóm A chiếm 3% doanh
số nhưng đến 10% lợi nhuận. Các sản phẩm nhóm A, B và C chiếm 20%
doanh số nhưng đến 53% lợi nhuận. Điều này trở nên rõ ràng hơn nếu ta tạo
ra Bảng 80/20 hay Biểu đồ 80/20 lần lượt như trong Hình 12 và 13. Mặc dù
chưa tìm thấy 20% doanh số bán chiếm 80% lợi nhuận, nhưng chúng ta
đang trên con đường đi tìm nó. Nếu không phải là 80/20, thì là 67/30: 30%
doanh số bán sản phẩm chiếm gần 67% lợi nhuận. Có thể bạn đã có suy
nghĩ đến những việc cần làm để nâng doanh số bán các nhóm sản phẩm A,
B và C. Ví dụ, có thể bạn muốn bố trí lại toàn bộ lực lượng bán hàng của
80% còn lại, cho các nhân viên bán hàng biết là phải tập trung vào việc
nhân đôi doanh số bán của nhóm sản phẩm A, B và C và bớt quan tâm đến
các nhóm sản phẩm còn lại. Nếu họ thực hiện thành công điều này, không
những doanh số bán tăng lên 20% mà lợi nhuận cũng sẽ tăng hơn 50%.
Có thể bạn cũng đã có nghĩ đến việc cắt giảm chi phí, hay nâng giá bán
các sản phẩm nhóm D, E và F; hoặc nghĩ đến việc cắt giảm triệt để hay loại
bỏ hoàn toàn các sản phẩm nhóm G và H.
Còn khả năng sinh lợi của khách hàng thì sao?
Sau khi xem xét sản phẩm, hãy tiếp tục xét đến khách hàng. Lặp lại
trình tự phân tích, nhưng xem xét số lượng mua của mỗi khách hàng hay
nhóm khách hàng. Một vài khách hàng chịu trả mức giá cao nhưng cũng
phải tốn chí phí cao để phục vụ họ: họ thường là những khách hàng nhỏ.
Các khách hàng lớn có thể dễ giao dịch và mua một lượng lớn sản phẩm
cùng loại, nhưng ép bạn phải giảm giá bán. Thỉnh thoảng những sự chênh
lệch này bù trừ lẫn nhau, nhưng thường thì không. Đối với nhóm chúng ta
đang gọi là Công ty thiết bị điện tử (Electronic Instruments Inc.), kết quả
được thể hiện ở Hình 14 và 15.
