Áp dụng nguyên lý 80/20 cho công ty tư vấn
Sau khi phân tích về sản phẩm và khách hàng, hãy lấy bất kỳ sự phân
chia nào khác có liên quan đặc biệt đến doanh nghiệp của bạn. Không có sự
phân tích đặc biệt nào trong trường hợp công ty trang bị dụng cụ; nhưng để
minh họa cho điểm này, hãy xét việc tách doanh thu và lợi nhuận trong một
công ty tư vấn chiến lược được trình bày ở Hình 18 và Hình 19.
Những hình này biểu thị nguyên tắc 56/21: các dự án lớn chiếm chỉ 21%
doanh thu nhưng mang lại đến 56% lợi nhuận.
Một phân tích khác, được thể hiện trong Hình 20 và Hình 21, phân chia
theo khách hàng “cũ” (hơn ba năm), khách hàng “mới” (dưới 6 tháng) và
các khách hàng ở lưng chừng – không cũ không mới (6 tháng-3 năm).
Các hình này thể hiện rằng 26% (khách hàng cũ) mang lại 84% lợi nhuận:
quy tắc 84/26. Thông điệp ở đây là trước nhất cố gắng duy trì và tăng cường
số khách hàng phục vụ lâu dài, họ là những người ít nhạy cảm về giá nhất
và có thể phục vụ họ với chi phí thấp nhất. Những khách hàng mới chưa
chuyển thành khách hàng phục vụ lâu dài, được nhận định là những người
gây thua lỗ, dẫn đến phương pháp tiếp cận có chọn lọc hơn để thuyết phục
doanh nghiệp: động thái thuyết phục lôi kéo chỉ được thực hiện trong
trường hợp người ta tin là đối tượng doanh nghiệp này có khả năng trở
thành một khách hàng lâu dài.
Hình 22 và Hình 23 tóm tắt một phân tích thứ ba cho các nhà tư vấn,
theo đó các dự án được phân ra thành ba loại: dự án sáp nhập & thôn tính
(M&A), phân tích chiến lược và dự án khai thác.
Sự phân chia này minh họa nguyên tắc 87/22: dự án M&A mang lại lợi
nhuận to lớn, chiếm 22% doanh thu nhưng đem đến 87% lợi nhuận. Cần
phải cố gắng gấp đôi để bán được nhiều dự án M&Ahơn nữa.
Các dự án hoạt động đối với khách hàng cũ, khi được phân tích độc lập,
hóa ra lại ở vào khoản hòa vốn trong khi các khoản lỗ lớn của các dự án
hoạt động lại do các khách hàng mới gây ra. Điều này dẫn đến quyết định
không “lấy” khách hàng mới trong khi số khách hàng cũ hoặc bị tính phí
