những khán giả trẻ gửi về nhà máy. Nhưng phải chờ đến tuần thứ 6 thì
chương trình đó mới làm số đơn đặt hàng tăng lên.
Thậm chí ở tuần 14, nhà máy vẫn không đáp ứng kịp các đơn hàng
còn thiếu nợ. Bạn phải yêu cầu tăng sản lượng mỗi mẻ bia lên đến 70 công
hay hơn nữa. Bạn nghĩ về con số tiền thưởng mình sẽ nhận được vào cuối
năm. Có lẽ bạn nên đề nghị được hưởng % trong tổng lợi nhuận, tối thiểu
khi bạn đã cung ứng đủ số đơn hàng còn thiếu. Bạn còn tưởng tượng đến
hình mình được lên trang bìa của Tuần Báo Tiếp Thị.
Cuối cùng, bạn đã hoàn tất việc giao số hàng còn thiếu nợ vào tuần 16.
Nhưng tuần tiếp theo, những nhà phân phối của bạn chỉ đặt có 19 công
hàng. Và tuần tiếp theo, Tuần 18, họ chẳng đặt thêm một công nào nữa.
Một số đơn đặt hàng có ghi số lượng hàng cần đặt nhưng đã bị xóa đi và
thay vào là số Không (zero).
Bây giờ là Tuần 19. Bạn đã tồn kho một trăm công hàng. Và một lần
nữa các đơn hàng gần như yêu cầu không giao thêm hàng. Không bia.
Trong khi số bia bạn đã ủ vẫn tiếp tục ra lò. Qua điện thoại bạn trình bày
với ông chủ một cách lo âu: “Tốt hơn nên ngưng sản xuất một hai tuần,
chúng ta đã...” - bạn thử sử dụng một thuật ngữ được học từ trường kinh
doanh - “bị gián đoạn đường nhu cầu”. Đầu dây bên kia im lặng. Bạn tiếp
“Nhưng tôi chắc chắn việc này chỉ mang tính tạm thời”.
Tiến trình tương tự tiếp tục xảy ra ở bốn tuần sau: Tuần 20, 21, 22 và
23. Dần dần hy vọng của bạn về một sự phục hồi trở nên càng lúc càng yếu
ớt. Các nhà phân phối đã lừa gạt chúng ta, bạn nghĩ. Các cửa hàng bán lẻ
không mua đủ số lượng bia. Báo chí và chương trình ca nhạc đã thổi phồng
nhãn hiệu bia này và mọi người đổ xô đi tìm uống. Về cơ bản đó là những
khách hàng thanh thiếu niên hay thay đổi, họ chẳng phải là khách hàng
trung thành. Làm thế nào họ có thể mua hàng trăm thùng bia trong tháng
này và tháng sau chẳng mua một thùng nào hết?
