nhận lời, đến nơi mà tôi tự thấy mình phải mua cái gì đó. Tôi có thể làm gì
khác hơn cơ chứ? Vì đó là để ủng hộ bạn tôi mà.
Dường như Tupperware đã có chiến lược kinh doanh dựa trên những
nguyên tắc của mối quan hệ bạn bè tự nhiên mà bỏ qua hình thức bán lẻ tại
các đại lý và chuyển sang khái niệm kinh doanh qua các bữa tiệc tại nhà,
được tổ chức liên tục cứ 2,7 giây một lần, ở một nơi nào đó. Nhưng hầu hết
các chuyên gia về nghệ thuật thuyết phục đều nhận thấy sức ép của việc
đồng ý với những người ta quen biết và quý mến. Một ví dụ điển hình mà
ta có thể thấy là: các tổ chức từ thiện ngày càng xuất hiện nhiều hơn, có xu
hướng tuyển các tình nguyện viên địa phương cho các hoạt động từ thiện ở
chính nơi đó. Các tổ chức này hoàn toàn nhận thức được rằng, người dân
địa phương sẽ cảm thấy rất khó từ chối đề nghị làm từ thiện từ phía bạn bè
hoặc hàng xóm.
Các chuyên gia khác còn cho biết, khi bán hàng, không nhất thiết người
bạn đó phải có mặt thì mới hiệu quả, mà chỉ cần tên của người đó xuất hiện
là đủ. Công ty Shaklee chuyên cung cấp các sản phẩm gia dụng đến tận
nhà, đã áp dụng thành công chiến lược “chuỗi vô định” để tìm kiếm khách
hàng mới. Sau khi công nhận mình ưa dùng một sản phẩm nào đó, khách
hàng được yêu cầu ghi lại tên và địa chỉ những người bạn có cùng mối quan
tâm và thích thú với loại sản phẩm đó. Các cá nhân trong danh sách sau này
sẽ được tiếp cận với các mặt hàng và danh sách những người bạn của họ –
nguồn cung cấp quan trọng các khách hàng tiềm năng sau này cứ như vậy,
danh sách được kéo dài đến vô tận.
Chìa khóa dẫn tới thành công của phương pháp này là, mỗi khách hàng
tiềm năng sẽ luôn được nhân viên bán hàng chăm sóc thường xuyên sau khi
giới thiệu “một người bạn của quý khách đã gợi ý cho chúng tôi liên lạc với
quý khách”. Trong những tình huống như thế, thật khó để có thể từ chối
người bán hàng, vì nó cũng đồng nghĩa với việc từ chối chính người bạn
của mình. Một cuốn tài liệu bán hàng cầm tay của Shaklee khẳng định,
nhân viên của họ sử dụng hệ thống này chưa bao giờ thất bại: “Chúng ta
không thể đánh giá quá cao giá trị thực của phương pháp này. Khi liên lạc
