với khách hàng, bạn hoàn toàn có thể nói rằng, quý ông nào đó – một người
bạn của ông ta – sẽ được hưởng lợi khi ông ta dành cho bạn vài phút, điều
này đồng nghĩa với việc bạn đã bán được 50% số hàng trước khi đi vào vấn
đề chính”.
Việc ngày càng có nhiều người áp dụng mối quan hệ bạn bè trong kinh
doanh cho thấy sức mạnh của nguyên tắc thiện cảm tác động mạnh mẽ đến
quyết định đồng ý của khách hàng như thế nào. Trên thực tế, các chuyên
gia thường kiếm lợi từ nguyên tắc này, ngay cả khi mối quan hệ bạn bè
không quá thân thiết. Trong trường hợp này, các chuyên gia thường sử
dụng các chiến lược trực tiếp để tạo dựng niềm tin nơi khách hàng: ngay từ
đầu, họ khiến chúng ta phải có thiện cảm với họ.
Joe Girard, một thương nhân ở Detroit, đã rất thành công trong việc sử
dụng nguyên tắc thiện cảm để bán những chiếc xe Chevrolets tuyệt đẹp.
Nhờ đó, ông ngày càng giàu có, ông kiếm được hơn 200 nghìn đô-la mỗi
năm. Với thu nhập cao như vậy, chúng ta có thể nghĩ ông có trình độ quản
lý chuyên nghiệp hoặc là chủ của các chi nhánh phân phối xe Chevrolets.
Câu trả lời là “Không”. Cách ông kiếm tiền chỉ đơn giản như bao người bán
xe khác. Nhìn lại những gì ông đã làm được, thì ông quả là một hiện tượng
đặc biệt trong giới doanh nhân. Trong 12 năm, ông đã giành được nhiều
danh hiệu quan trọng như “Người bán xe tuyệt vời nhất”, trung bình một
ngày ông bán được năm chiếc xe con và xe tải, hơn thế nữa, tạp chí
Guiness Book of World Records (Kỷ Lục Guiness) đã bình chọn ông là
“ông vua bán xe vĩ đại” nhất thế giới.
Để có được thành công như ngày nay, ông chỉ sử dụng một công thức
đơn giản đến ngạc nhiên. Đó là tặng khách hàng hai thứ: giá cả phải chăng
và một người bán hàng mà họ có thiện cảm. Trong một buổi phỏng vấn,
ông nói: “Đó là: tìm một người bán hàng họ yêu thích, ngoài yếu tố giá cả,
việc kết hợp cả hai yếu tố này sẽ mang lại cho bạn một thương vụ lớn”.
Công thức của Joe Girard cho chúng ta biết thiện cảm đóng vai trò quan
trọng như thế nào trong công việc kinh doanh của ông, nhưng thật sự chúng
ta vẫn chưa biết hết mọi thứ. Vì công thức này không nói tại sao khách
