yêu quý để họ dễ dàng điều khiển, thường xuất hiện theo cách gần gũi, thân
thiện và thể hiện giống chúng ta theo hàng nghìn cách khác nhau.
Cách ăn mặc là một ví dụ điển hình cho xu hướng này. Một số nghiên
cứu chỉ ra rằng, chúng ta thường thích giúp đỡ những người có cùng phong
cách ăn mặc. Trong một thí nghiệm thực hiện đầu những năm 1970 khi hầu
hết thanh niên có xu hướng ăn mặc theo kiểu “hippie” (kiểu lập dị, khác
người) hay “straight” (kiểu rộng thùng thình). Để tiến hành thí nghiệm, các
nhà nghiên cứu phải ăn mặc giống với sinh viên và hỏi xin tiền các sinh
viên trong khu học xá để gọi điện thoại. Và kết quả thật bất ngờ, có hơn 2/3
số các sinh viên được hỏi vui vẻ đồng ý với lời đề nghị, nhưng con số chỉ là
1/3 khi các nhà nghiên cứu ăn mặc như bình thường. Một thí nghiệm khác
lại cho biết mức độ phản ứng tự động theo chiều hướng tích cực của chúng
ta đến những người giống mình. Ta có thể thấy điều đó ở những người
tham gia các cuộc biểu tình phản đối chiến tranh, một số người tham gia
tuần hành và cũng ăn mặc giống họ đưa ra lời thỉnh cầu nhờ họ ký vào bản
danh sách nào đó, điều bất ngờ là, họ không chỉ nhanh chóng đồng ý mà
còn không cần đọc trước xem đó là cái gì. Bấm vào và kêu ro ro.
Hơn thế nữa, những người đề nghị còn sử dụng sự giống nhau để khiến
người khác yêu quý và làm theo họ bằng cách nói cho những người đó biết
họ có cùng xuất thân và sở thích giống nhau. Ví dụ như những người bán
xe, họ có khả năng nhạy bén phát hiện ra những điều này khi giao tiếp với
khách hàng. Với những chiếc xe có bộ đồ cắm trại trong khoang hành lý,
người bán xe sẽ thuyết phục khách hàng rằng, từ nay bộ đồ cắm trại tiện
dụng này sẽ giúp anh đi dã ngoại xa thành phố bất cứ khi nào có thể. Và
nếu có một vài quả bóng gôn sau ghế xe, người bán xe sẽ nói; tôi hy vọng
trời sẽ không mưa cho đến khi nào anh đánh trúng 18 trái banh vào lỗ như
mục tiêu anh đã đặt ra. Hoặc nếu khách hàng đến từ một bang khác, người
bán xe sẽ hỏi quý khách từ đâu đến và đáp lại lời khách hàng bằng một thái
độ hết sức ngạc nhiên rằng mình hoặc vợ mình cũng sinh ra ở đó.
Ở một khía cạnh nào đó, đôi khi những đặc điểm giống nhau này có vẻ
không quan trọng, nhưng vẫn có tác dụng. Một nhà nghiên cứu đã tiến hành
