Những lời lẽ tình cảm bâng quơ thế này thật sự có tác dụng cho việc bán
xe hay không? Joe Girard cho rằng, người đàn ông thành công là người biết
chọn đúng thời điểm để có thể thu hút sự chú ý nhiều nhất. Joe luôn ý thức
được một sự thật vô cùng quan trọng, đó chính là bản năng của con người:
những lời xu nịnh luôn có sức hút đối với chúng ta. Mặc dù tính cả tin của
chúng ta cũng có những giới hạn đặc biệt khi chúng ta chắc chắn kẻ xu nịnh
kia đang cố gắng lôi kéo mình, nhưng đã trở thành một quy luật, có một xu
hướng chung là chúng ta thường tin theo những lời ca ngợi tán dương và
thường thích những người nói điều đó, ngay cả khi biết rõ những lời nói đó
không đúng sự thật. Cuộc nghiên cứu một số nam giới ở vùng Bắc Carolina
cho thấy họ dễ tin như thế nào khi nghe những lời xu nịnh. Trong nghiên
cứu, những người này nhận được những lời nhận xét về chính mình của
một người muốn giành được thiện cảm từ họ. Một số người chỉ nhận được
nhận xét tốt, một số người chỉ nhận được nhận xét không hay, còn số khác
thì nhận được cả hai. Người ta đã phát hiện ra những điều rất thú vị là: thứ
nhất, người nhận xét nào chỉ nói những lời khen ngợi, ca tụng sẽ được
những người đàn ông này yêu quý. Thứ hai, mặc dù những người này đều
biết được chuyện gì đang xảy ra nhưng những người xu nịnh kia vẫn tiếp
tục ca ngợi để chiếm tình cảm của họ. Cuối cùng, không giống như các
kiểu nhận xét khác, những lời nhận xét thật lòng lại không mang lại tác
dụng gì. Những nhận xét tích cực thường khiến cho những người hay khen
chiếm được nhiều tình cảm của người khác cho dù họ nói đúng hay sai.
Rõ ràng chúng ta thường phản xạ tự nhiên theo chiều hướng tích cực đối
với lời khen ngợi, do đó dễ dàng trở thành nạn nhân của những kẻ lợi dụng
nhằm chiếm được thiện cảm của chúng ta. Bấm vào và kêu ro ro. Khi nhìn
nhận lại những điều này chúng ta thấy, chi phí hơn 150 nghìn đô-la để in và
gửi các tấm thiếp “Tôi mến bạn” hàng năm có vẻ không quá ngốc nghếch
hay tốn kém như chúng ta nghĩ.
Quan hệ và hợp tác
