Họ biết cái gì hiệu quả và cái gì không; quy luật tồn tại của cái phù hợp
nhất đảm bảo cho điều đó. Công việc của họ là khiến chúng ta phải tuân
theo và sinh kế của họ phụ thuộc vào điều đó. Những người không biết
cách làm cho người khác chấp thuận không sớm thì muộn sẽ bị tụt hậu, còn
những người biết cách sẽ trụ lại và thăng tiến.
Không phải chỉ có những chuyên gia thuyết phục mới biết và áp dụng
những nguyên tắc tâm lý gây ảnh hưởng để công việc tiến triển thuận lợi. Ở
một mức độ nào đó, trong các mối quan hệ thường ngày với hàng xóm, bạn
bè, người yêu, con cháu, tất cả chúng ta cũng vừa áp dụng những nguyên
tắc tâm lý gây ảnh hưởng và vừa là nạn nhân của chúng. Tuy nhiên, chỉ
những chuyên gia thuyết phục mới am hiểu tường tận nguyên tắc tâm lý
này. Họ có kiến thức về nghệ thuật thuyết phục sâu sắc nhất. Sau đó, trong
gần ba năm, tôi kết hợp thí nghiệm nghiên cứu với một chương trình thú vị
vào thế giới của những người có tài thuyết phục như nhân viên bán hàng,
người gây quỹ, nhà tuyển dụng, người làm quảng cáo, v.v…
Mục đích của tôi là tìm hiểu sâu những phương pháp phổ biến và hiệu
quả nhất mà các “chuyên gia” thuyết phục sử dụng. Đôi khi tôi thực hiện
một vài bài phỏng vấn các chuyên gia thuyết phục và cả những người thuộc
phe đối lập với họ như các sĩ quan cảnh sát, đại lý người tiêu dùng... Ngoài
ra, tôi cũng xem xét kỹ lưỡng các tài liệu chép tay về các phương pháp
khiến người khác phải phục tùng được truyền lại cho tới tận ngày nay.
Việc này thường được tiến hành dưới hình thức quan sát – người nghiên
cứu tham gia vào nhóm và đóng vai trò như một điệp viên. Người điều tra
thâm nhập vào các tình huống mình quan tâm và trở thành thành viên chính
thức của nhóm đối tượng nghiên cứu. Chẳng hạn, nếu muốn biết những thủ
thuật thuyết phục trong các tổ chức bán hàng, tôi sẽ tìm đến nơi đào tạo bán
hàng và học phương pháp của họ. Sử dụng cách tương tự nhưng không rập
khuôn, tôi có thể thâm nhập vào ngành quảng cáo, quan hệ công chúng, các
tổ chức gây quỹ nhằm tìm hiểu các kỹ thuật của họ. Do đó, hầu hết các
bằng chứng trong cuốn sách này đều là từ những kinh nghiệm của chính
