tôi, trong vai trò chuyên gia thuyết phục hay một chuyên gia tận tụy trong
nhiều tổ chức làm công việc là khiến chúng ta chấp thuận.
Sau ba năm quan sát, tôi nhận thấy mặc dù các chuyên gia có hàng nghìn
thủ thuật khác nhau để khiến người khác đồng thuận, song tựu trung, chúng
gồm sáu loại chính. Mỗi loại lại bị chi phối bởi một nguyên tắc tâm lý cơ
bản điều khiển hành vi con người và nhờ đó cũng tạo nên sức mạnh cho
mỗi thủ thuật. Cuốn sách này nêu ra và phân tích sáu nguyên tắc cơ bản,
như sự nhất quán, sự đáp trả, bằng chứng xã hội, uy quyền, thiện cảm và sự
khan hiếm. Chúng ta sẽ thảo luận về các chức năng của chúng trong xã hội
và cách thức mà các chuyên gia sử dụng để thuyết phục được mọi người,
khi họ khéo léo kết hợp những nguyên tắc trên với đề nghị mua hàng, hiến
tặng, nhượng bộ, bầu cử, tán thành, v.v… Cũng phải lưu ý là trong số sáu
nguyên tắc, tôi không đưa ra quy luật đơn giản của tính tư lợi vật chất – đó
là con người thường muốn nhận nhiều nhất và trả ít nhất cho lựa chọn của
tôi. Tôi bỏ qua điều này hoàn toàn không phải vì cho rằng mong muốn tối
đa hóa lợi ích và tối thiểu hóa chi phí không ảnh hưởng nhiều đến việc ra
quyết định của chúng ta. Tôi không phân tích riêng rẽ quy luật tư lợi cá
nhân bởi nó đã có sẵn động lực, giống như một yếu tố được hiểu, cần được
thừa nhận chứ không cần miêu tả kỹ lưỡng.
Cuối cùng, mỗi nguyên tắc sẽ được xem xét khả năng tạo ra một loại
tuân thủ tự động và vô thức từ người khác, đó là sẵn sàng đồng thuận mà
không suy nghĩ. Các bằng chứng cho thấy, trong nhịp sống hiện đại luôn
đổi thay và thời đại bùng nổ thông tin, dạng tuân thủ vô thức này sẽ ngày
càng thịnh hành. Do đó, việc hiểu rõ ảnh hưởng tự động diễn ra như thế nào
và tại sao sẽ trở nên ngày càng quan trọng với xã hội.
Trong cuốn sách này, ở cuối mỗi chương, tôi sẽ cung cấp các câu chuyện
của một số độc giả, để giúp các bạn thấy chúng ta có thể dễ dàng và thường
xuyên trở thành nạn nhân của quá trình gây ảnh hưởng trong cuộc sống
hàng ngày.
ROBERT B. CIALDINI
