Lời tác giả
B
ây giờ tôi có thể tự do thú nhận mình chẳng khác nào một thằng khờ.
Theo những gì tôi nhớ được thì tôi rất dễ trở thành mục tiêu cho những
người bán hàng, những người gây quỹ, những nhân viên hoạt ngôn của các
công ty. Thực tế, chỉ một số ít người có mục đích xấu. Còn những người
như đại diện cho các tổ chức từ thiện đều có mục đích tốt. Và thường thì
cuối cùng tôi đã đặt mua dài hạn những tạp chí mà tôi không hề cần hay vé
tham dự buổi khiêu vũ của công nhân vệ sinh. Có lẽ việc làm chàng khờ
trong thời gian dài đã khiến tôi có cảm hứng nghiên cứu về sự chấp thuận:
lý do gì khiến một người đồng ý với yêu cầu của người khác? Và những
yếu tố nào hiệu quả nhất khiến người khác phải theo ý mình? Tôi tự hỏi tại
sao một lời đề nghị được nói theo cách này bị từ chối, nhưng khi nói theo
cách khác lại thành công.
Vì vậy, với vai trò nhà tâm lý xã hội thực nghiệm, tôi bắt đầu nghiên cứu
về tâm lý của sự đồng thuận. Ban đầu, phần lớn thời gian tôi thực hiện
nghiên cứu trong phòng thí nghiệm với sự cộng tác của các sinh viên. Tôi
mong muốn tìm ra các yếu tố tâm lý cơ bản hay các nguyên tắc tâm lý có
ảnh hưởng đến người khác khiến họ phải tuân theo yêu cầu nào đó. Đến
nay, các nhà tâm lý học cũng đã biết về những nguyên tắc này – chúng là gì
và có tác dụng như thế nào? Tôi coi những nguyên tắc tâm lý như vũ khí
của nghệ thuật gây ảnh hưởng và trong các chương sau, tôi sẽ nói cụ thể
hơn.
Sau một thời gian, tôi nhận ra thí nghiệm chỉ là cần thiết nhưng chưa đủ
cho nghiên cứu này. Bởi các thí nghiệm không giúp tôi đánh giá được tầm
quan trọng của những nguyên lý trong thế giới bên ngoài phòng nghiên cứu
hay trường học, nơi tôi đang khảo sát chúng. Nếu muốn hiểu đầy đủ các
nguyên tắc của nghệ thuật thuyết phục, tôi cần mở rộng phạm vi khảo sát.
Tôi cần phải nghiên cứu và học hỏi từ những “chuyên gia” thuyết phục –
những người đã áp dụng các nguyên tắc đó với tôi trong suốt cuộc đời tôi.
