một vài hoạt động thường bắt đầu bằng việc hỏi thăm tình hình sức khỏe và
tâm trạng gần đây của bạn không? Họ sẽ nói: “Xin chào ông/bà”, “Ông/bà
cảm thấy tối nay thế nào?” hoặc “Công việc của ông/bà hôm nay như thế
nào?” Ý định của người gọi điện với kiểu giới thiệu này không chỉ muốn
thể hiện sự thân thiện và quan tâm. Nó còn khiến bạn phải trả lời – như bạn
vẫn thường làm thế với những câu hỏi lịch sự, xã giao – bằng một lời nhận
xét lịch sự, xã giao không kém: “Cũng tốt” hoặc “Thật sự rất tốt” hoặc
“Mọi việc đều tốt đẹp, cảm ơn”. Ngay khi bạn công khai tuyên bố là mình
khỏe mạnh thì việc buộc bạn phải giúp đỡ những người ốm yếu sẽ trở nên
đơn giản hơn rất nhiều đối với những người vận động quyên góp: “Tôi rất
vui khi được nghe điều này bởi vì tôi gọi điện để hỏi xem ông/bà có sẵn
lòng quyên góp để giúp đỡ những nạn nhân không may mắn của…”
Lý thuyết đằng sau thủ thuật này là những người vừa xác nhận mình làm
việc/cảm thấy tốt – thậm chí như một phần trong thói quen trao đổi hòa
đồng, thân thiện – rốt cuộc sẽ nhận thấy thật rắc rối, bất tiện khi xuất hiện
miễn cưỡng trong bối cảnh của những tình huống bị ép buộc. Nếu như bạn
chưa hoàn toàn tin, bạn có thể xem xét những phát hiện của nhà nghiên cứu
khách hàng Daniel Howard – người đã đưa lý thuyết vào thực nghiệm. Ông
gọi điện cho những người dân ở Dallas, Texas và hỏi xem họ có đồng ý cho
phép một đại diện của Ủy ban Cứu đói đến nhà mình để bán bánh quy và số
tiền thu được được dùng để mua lương thực cho những người đang bị đói.
Khi chỉ đơn giản là đưa ra yêu cầu, nó (được gọi là: cách tiếp cận vận động
thông thường) chỉ nhận được 18% lời đồng ý. Tuy nhiên, nếu như người
gọi bắt đầu bằng câu hỏi: “Tối nay ông/bà cảm thấy thế nào?” và đợi họ trả
lời trước khi thực hiện cách tiếp cận thông thường, một vài điều khác biệt
đã xảy ra. Đầu tiên, trong số 120 người được gọi, theo thói quen, đa số (108
người) đưa ra câu trả lời thiện chí (“Tốt”, “Rất tốt”, v.v…). Hai là, 32%
những người nhận được câu hỏi “Tối nay Ông/Bà cảm thấy thế nào?” đồng
ý đón tiếp những người bán bánh quy tại nhà mình, tỷ lệ này gần gấp đôi tỷ
lệ thành công của cách tiếp cận vận động thông thường. Ba là, tuân thủ theo
