nguyên tắc nhất quán, hầu hết những người đồng ý cho người bán bánh đến
nhà mình đều mua bánh (89%).
Để đảm bảo thủ thuật này thành công không chỉ do người vận động sử
dụng nó có vẻ lịch sự và thân thiện hơn người không sử dụng nó, Howard
tiến hành một cuộc nghiên cứu khác. Lần này, người gọi điện sẽ bắt đầu với
câu hỏi: “Tối nay ông/bà cảm thấy như thế nào?” hoặc với câu nói: “Tôi hy
vọng tối nay ông/bà cảm thấy rất tốt” và sau đó thực hiện cách tiếp cận vận
động thông thường. Bất chấp thực tế là người gọi điện bắt đầu từng kiểu
tiếp cận trên với một lời nhận xét thân thiện và ấm áp, kỹ thuật đặt câu hỏi
“Ông/bà cảm thấy như thế nào” có tác dụng hơn rất nhiều so với câu nói
kia (33% so với 15% đồng thuận) bởi kỹ thuật này chỉ cần ở các đối tượng
một lời cam kết xã giao. Cần lưu ý rằng, lời cam kết này có thể đạt được tỷ
lệ đồng thuận từ những đối tượng trên nhiều gấp hai lần mặc dù vào thời
điểm lời cam kết được đưa ra, đối với các đối tượng, nó hoàn toàn chỉ là
một lời đối đáp vụn vặt, tầm thường từ một câu hỏi hoàn toàn mang tính xã
giao – tuy nhiên, đây chính là một ví dụ khá thú vị khác của Judo tại nơi
làm việc.
Đối với câu hỏi: “Cái gì đã khiến cho một lời cam kết có nhiều ảnh
hưởng đến vậy?”, có rất nhiều câu trả lời khác nhau. Có rất nhiều yếu tố
khác nhau ảnh hưởng đến khả năng ép buộc cách cư xử trong tương lai của
chúng ta về một lời cam kết. Một chương trình có quy mô lớn được thiết kế
nhằm đem lại sự ưng thuận là sự minh họa khá thú vị cho cách hoạt động
của một vài yếu tố. Điều đáng lưu ý là chương trình này đã sử dụng một
cách có hệ thống những yếu tố này từ nhiều thập kỷ trước, từ trước khi các
nhà nghiên cứu khoa học biết đến chúng.
Có thể thấy nguyên lý này được áp dụng rất tinh vi trong chiến tranh. Rất
nhiều tù binh bị bắt giam và chịu sự cai trị của địch. Đặc biệt để tránh xảy
ra những hành động tàn bạo, bên bắt tù binh thường đề ra “chính sách
khoan dung” trong khi thực chất lại là sự tra tấn tâm lý tinh vi và có chủ ý
đối với các tù binh. Sau chiến tranh, các nhà tâm lý học đã hỏi những tù
binh quay trở về rất nhiều câu hỏi khác nhau nhằm xác định xem điều gì
