Mục đích ban đầu là mở đường cho việc phân phối đầy đủ các mặt hàng
bằng cách khởi đầu với một đơn đặt hàng có số lượng nhỏ… Hãy nhìn vào
con đường này – khi một người ký một đơn đặt hàng các sản phẩm của
bạn, mặc dù lợi nhuận thu được rất ít, không đủ để bù cho thời gian và
công sức gọi điện thoại nhưng anh ta không còn là khách hàng tiềm năng
nữa – anh ta là một khách hàng.
Thủ thuật bắt đầu với một lời yêu cầu nhỏ nhằm đạt được sự chấp thuận
cuối cùng với những yêu cầu lớn có liên quan có tên gọi là: kỹ thuật khởi
sự thuận lợi. Các nhà khoa học xã hội là những người đầu tiên nhận ra tính
hữu ích của kỹ thuật này vào giữa thập niên 1960, khi hai nhà tâm lý học
Jonathan Freedman và Scott Fraser công bố một tập dữ liệu gây bất ngờ.
Họ thuật lại kết quả của một cuộc thử nghiệm mà trong đó, một nhà nghiên
cứu, tự cho mình là nhà hoạt động tình nguyện, đi đến từng nhà ở vùng dân
cư lân cận California để đưa ra một lời yêu cầu rất vô lý. Nhà hoạt động
này đề nghị các chủ nhà cho phép lắp đặt một biển thông báo của dịch vụ
công ở bãi cỏ trước nhà họ. Để giúp họ hình dung tấm biển, nhà hoạt động
đưa cho họ xem một bức ảnh miêu tả một ngôi nhà rất đẹp nhưng toàn cảnh
lại gần như bị che khuất bằng một tấm biển rất lớn, viết hoa cẩu thả “HÃY
LÁI XE CẨN THẬN”. Mặc dù đa số hộ gia đình (83%) từ chối yêu cầu
này – điều bình thường và dễ hiểu – nhưng phản ứng của nhóm người này
lại khá khả quan. Trong số đó, 76% đồng ý cho phép sử dụng sân trước nhà
mình.
Lý do căn bản cho sự chấp thuận đáng ngạc nhiên của họ có liên quan tới
những gì đã xảy ra với họ vào khoảng hai tuần trước: họ đã đưa ra một lời
cam kết không mấy quan trọng: trở thành người lái xe an toàn. Một nhà
hoạt động tình nguyện khác đã đến nhà và đề nghị họ chấp nhận treo một
tấm biển nhỏ 7 cm: Hãy là người lái xe an toàn. Đó chỉ là một lời yêu cầu
quá vụn vặt khiến hầu hết các hộ gia đình nhất trí thực hiện. Nhưng ảnh
hưởng của nó lại vô cùng lớn. Do họ đã ngây thơ thuận theo lời yêu có vẻ
như tầm thường ấy vào hai tuần trước, nên họ sẽ rất sẵn sàng thuận theo
một lời yêu cầu khác lớn hơn nhiều.
