Những phát hiện đó nhắc nhở chúng ta hãy cẩn thận khi đồng ý với
những lời yêu cầu vụn vặt. Sự đồng ý đó không chỉ tăng khả năng đồng
thuận của chúng ta với những lời yêu cầu tương tự nhưng quan trọng hơn,
mà còn khiến chúng ta sẵn sàng thực hiện nhiều lời yêu cầu khác quan
trọng hơn nhưng không mấy liên quan tới lời yêu cầu vụn vặt mà mình đã
đồng ý thực hiện trước đó. Đây chính là kiểu ảnh hưởng chung thứ hai
được che đậy bên trong những lời cam kết nhỏ đã khiến tôi sợ hãi.
Nó làm tôi sợ hãi đến mức tôi hiếm khi sẵn sàng ký vào một đơn kiến
nghị nào, thậm chí cả với một quan điểm mà tôi ủng hộ. Hành động này có
nguy cơ ảnh hưởng không chỉ tới cách cư xử trong tương lai mà cả sự tự
nhận thức về bản thân của tôi theo cách mà tôi không mong muốn. Và khi
sự tự nhận thức về bản thân của một người thay đổi, tất cả các loại ưu điểm
tinh tế trở nên phổ biến cho những ai muốn khai thác hình ảnh mới đó.
Ai trong số những hộ gia đình tham gia vào nghiên cứu của Freedman và
Fraser từng nghĩ rằng “nhà hoạt động tình nguyện” thật sự quan tâm tới
việc buộc họ treo tấm biển lái xe an toàn hai tuần trước đó? Và ai trong số
họ từng nghi ngờ: quyết định cho phép treo tấm biển đó của họ chủ yếu
xuất phát từ hành động ký vào đơn kiến nghị? Không ai. Nếu như có ai đó
cảm thấy hối hận sau khi tấm biển được dựng lên, họ có thể hình dung ra ai
phải chịu trách nhiệm ngoại trừ chính họ và ý thức công dân mạnh mẽ đến
đáng trách của họ? Có lẽ, họ sẽ không bao giờ đổ lỗi cho nhà hoạt động
tình nguyện với tờ đơn kiến nghị “giữ cho bầu không khí California trong
lành”.
Điều đáng chú ý là tất cả các chuyên gia của kỹ thuật khởi sự thuận lợi
có vẻ như rất thích thú với một điểm: bạn có thể sử dụng những lời cam kết
nhỏ để lôi kéo sự tự ý thức về bản thân của một người; bạn có thể sử dụng
những lời cam kết này để biến những công dân thành “những viên chức nhà
nước”, biến khách hàng tiềm năng thành “khách hàng thật sự”, biến tù binh
thành “người cộng tác”. Và khi bạn đã có được sự tự ý thức về bản thân của
một người mà bạn muốn, anh ta sẽ sẵn sàng phục tùng những yêu cầu của
bạn miễn là nó nhất quán với quan điểm của anh ta.
