Hình 9-1. Khách ghé thăm, người dùng, khách hàng: vòng đời của công ty
SaaS
NGHIÊN CỨU TÌNH HUỐNG: CLEARFIT BỎ THEO DÕI SỐ
LƯỢNG ĐĂNG KÝ HẰNG THÁNG ĐỂ ĐẠT TĂNG TRƯỞNG GẤP
10 LẦN
ClearFit là một nhà cung cấp SaaS phần mềm tuyển dụng hướng đến giúp
đỡ các doanh nghiệp nhỏ tìm được ứng viên dự tuyển và dự đoán khả năng
thành công của họ. Lúc bắt đầu, những người sáng lập Ben Baldwin và
Jamie Schneiderman đề nghị gói 99 đô-la/tháng (mỗi lượt đăng việc làm).
Ben giải thích: “Chúng tôi liên tục nghe rằng đăng ký hằng tháng là chìa
khóa dẫn tới thành công cho một doanh nghiệp SaaS. Vậy nên đó là hướng
chúng tôi chọn, nhưng nó không hiệu quả như kế hoạch.”
Hai yếu tố làm khách hàng của ClearFit khó hiểu là: mức giá và đăng ký
hằng tháng. Ben và Jamie muốn đặt giá ClearFit thấp hơn số tiền khách hàng
trả để đăng bảng thông báo việc làm (thông thường hơn 300 đô-la mỗi bài
đăng), nhưng khách hàng đã quá quen với điểm giá kia đến mức hoài nghi
về giá 99 đô-la/tháng của ClearFit. Ben nói: “Chúng tôi không cạnh tranh
với các bảng thông báo việc làm mà làm đối tác với họ, nhưng lúc đó có vẻ
hợp lý nếu đặt điểm giá thấp hơn để thu hút sự chú ý.” Khách hàng không
hiểu tại sao họ nên trả một khoản đăng ký cho thứ họ gần như thỉnh thoảng
mới dùng đến. Theo lời Ben: “Một công ty khi muốn tuyển người thường
muốn làm thật nhanh và sẵn sàng đầu tư vào thời điểm đó. Khách hàng của
chúng tôi quá ít để phải cần đến một đội ngũ HR hoặc ban tuyển dụng tận
tâm liên tục tìm kiếm người tài, và việc tuyển người cần biến chuyển thường
xuyên.”
Ben và Jamie quyết định bỏ qua lượt đăng ký hằng tháng thấp kia và chuyển
sang mô hình mà khách hàng của họ hiểu được: phí từng công việc. ClearFit
triển khai mức điểm giá mới là 350 đô-la cho mỗi công việc (trong 30 ngày)
và gần như ngay lập tức thu được lượng bán hàng tăng ba lần. Khối lượng
