tăng và điểm giá cao hơn đã đẩy doanh thu lên mười lần. Ben cho biết: “Lúc
tăng giá là tín hiệu quan trọng tới các khách hàng. Họ hiểu được mô hình và
có thể dễ dàng so sánh giá trị đó với những giải pháp khác họ sử dụng. Mặc
dù thứ chúng tôi làm khác với đăng bảng thông báo việc làm, chúng tôi
muốn khách hàng cảm thấy thoải mái khi mua dịch vụ của mình và muốn
phù hợp với cách họ phân bổ tài chính cho việc tuyển dụng.”
Trong trường hợp của ClearFit, việc cải tiến mô hình kinh doanh không hề
hợp lý. Ben nói: “Người ta không đăng ký thường xuyên dịch vụ cắt tóc,
hamburger hay tuyển dụng. Bạn phải hiểu khách hàng là ai, họ mua như thế
nào, tại sao lại mua, và họ trân trọng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn ra sao.”
Chuyển hướng của ClearFit sang mô hình giá mỗi bài đăng công việc có thể
đi ngược lại với tính chất dựa trên đăng ký của hình thức SaaS, nhưng công
ty vẫn tiếp tục thành công vang dội với mức tăng trưởng doanh thu 30% qua
các tháng.
TÓM TẮT
• Ban đầu ClearFit tập trung vào mô hình đăng ký để có doanh thu, nhưng
khách hàng hiểu nhầm mức giá thấp là dấu hiệu của đề nghị thiếu chắc chắn.
• Công ty chuyển sang mô hình ghi danh trả tiền, và doanh số tăng gấp ba
trong khi doanh thu tăng mười lần.
• Vấn đề không phải ở mô hình kinh doanh mà là ở việc định giá và thông
điệp truyền tải cho khách hàng triển vọng.
BÀI HỌC PHÂN TÍCH RÚT RA
SaaS là dịch vụ định kỳ không có nghĩa nó cần được định giá theo cách đó.
Nếu sản phẩm của bạn là sản phẩm ngắn hạn – như một bài đăng công việc
duy trì trong thời gian ngắn – thì có lẽ sẽ tốt hơn nếu đề xuất định giá giao
dịch cao hơn. Định giá là một việc đòi hỏi phải khéo léo. Bạn cần thử các
