gián đoạn.
2. Bám trụ: Người này gặp gỡ một nhóm khách hàng triển vọng đầu tiên và
ký hợp đồng có vẻ giống hợp đồng tư vấn hơn, người này dùng hợp đồng để
xây dựng sản phẩm ban đầu. Cô ấy sẽ cẩn thận không cam kết độc quyền, và
cố gắng dẫn khách hàng hướng tới giải pháp chuẩn hóa, tính phí nhiều cho
các tính năng riêng. Kỹ sư của cô này sẽ trực tiếp lo việc hỗ trợ khách hàng
thay vì lập một “lớp” nhân viên hỗ trợ “tách biệt” ở giai đoạn ban đầu để họ
phải tự đối mặt với những hạt sạn trong sản phẩm họ tạo ra.
3. Lan truyền: Với sản phẩm trong tay, cô ấy nhờ những khách hàng hài
lòng giới thiệu và dùng những lời giới thiệu này làm chứng nhận cho mình.
Cô ấy bắt đầu đi bán trực tiếp và phát triển nền tảng khách hàng. Cô triển
khai một nhóm người dùng và bắt đầu tự động hóa khâu hỗ trợ. Người này
cũng phát hành giao diện lập trình ứng dụng API, khuyến khích bên thứ ba
phát triển và mở rộng quy mô thị trường tiềm năng mà không phải phát triển
trực tiếp.
4. Doanh thu: Người sáng lập tập trung vào phát triển nguồn liên tục, biên
lợi nhuận và doanh thu mà vẫn kiểm soát chi phí. Công việc được tự động
hóa, thuê ngoài hoặc tiến hành ở nước ngoài. Tăng cường tính năng được
xếp hạng dựa trên kết quả trông đợi và chi phí phát triển. Thu phí định kỳ và
doanh thu hỗ trợ chiếm một phần ngày càng lớn trong tổng doanh thu.
5. Mở rộng: Cô ta ký hợp đồng với những nhà phân phối lớn và làm việc
với các công ty tư vấn toàn cầu để họ triển khai và tích hợp công cụ của
mình. Cô tham dự các buổi triển lãm thương mại để thu thập khách hàng
tiềm năng, cẩn thận tính toán chi phí thu hút so với tỷ lệ chốt đơn và giá trị
khách hàng tiềm năng.
Ta sẽ tiếp tục dùng năm giai đoạn này và liên hệ chúng với các khuôn khổ
khác như đã làm ở Chương 5. Chúng ta cũng sẽ vạch ra các cánh cổng bạn
cần đi qua khi chuyển từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo
1
.
